五南官網-流通管理概論：精華理論與本土案例

財經、商管、統計-管理-物流管理
流通管理概論：精華理論與本土案例

作　　者：戴國良
出版社別：五南
出版日期：2024/01/22(7版1刷)
ＩＳＢＮ：978-626-366-943-7
E I S B N：9786263669345
書　　號：1FS6
頁　　數：376
開　　數：16K
定　　價：480元
優惠價格：408元

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投影片(請電洽，僅供老師索取)

＃精華理論與知名案例兼具
取材自流通業發展最先進的國家，加入本土相關案例，易於吸收了解。

＃內容周延完整
涵蓋流通業經營、管理、策略與行銷等完整面向。

＃著重實務導向
企管理論源自實務操作，尤其是流通管理。本書著眼於實務觀念的養成與技能的靈活運用。

＃改版更新，與時俱進
增修國內流通零售業最新實務內容，如：知名連鎖超商ESG永續經營、手機行動支付、餐飲外送、國際疫情及戰爭帶來的變化與因應等。

　　流通業包含的行業非常廣泛，舉凡：批發業、百貨零售業、倉儲業、物流業、連鎖零售業、加盟零售業、直營門市店及虛擬通路業等，均屬於流通業的範疇。
　　「流通管理」課程所講的不只是流通業的經營管理，還有製造業或服務業都須具備倉儲物流的流通運輸機制。流通的機制與功能，也是任何企業營運的必要功能；流通做不好，商品很可能會缺貨，引起消費者不滿，甚至造成流通成本升高，對企業不利。希望透過本書的出版，帶動相關課程的廣大應用與普及。
　　本書內容涵蓋本土流通業的最新資訊，也納入創新科技在流通管理上的應用，如：社群媒體、行動購物、虛擬試衣間、機器人服務等，讓學子所學與產業界同步。

戴國良

現職
國立臺灣師範大學（臺師大）企管碩士在職專班（EMBA）兼任副教授
世新大學傳播管理研究所專任副教授暨管理學院兼任副教授
企業界經營管理諮詢顧問

學歷
國立臺灣大學商學研究所企管博士
國立臺灣大學商學研究所企管碩士
國立政治大學企管學士

國家考試
民國74年高考企管人員及格
民國71年普考財務行政人員及格

經歷
曾任職民間「策略規劃」及「行銷企劃」部門副總經理、策略長、首席顧問等16年實務資歷

著作
超圖解問題分析、解決與決策管理
超圖解經營績效分析與管理
超圖解行銷管理：55堂必修的行銷學精華
超圖解廣告學
超圖解數位行銷
超圖解企業管理成功實務個案集
超圖解行銷個案集：成功實戰個案分析
圖解通路經營與管理
圖解流通業經營學
圖解管理學
圖解行銷學
圖解領導學
圖解組織行為學
圖解企業管理（MBA學）
圖解顧客關係管理
圖解定價管理
圖解財務管理
圖解策略管理
圖解人力資源管理
圖解企劃案撰寫
圖解產品學：管理力與經營力
成功撰寫行銷企劃案
經營策略企劃案撰寫：理論與實務
企劃案撰寫實務：理論與案例
廣告學：策略、經營與實例
一看就懂管理學：全方位精華理論與實務知識
整合行銷傳播：全方位理論架構與本土實務個案
行銷企劃管理：理論與實務
行銷學：精華理論與本土案例
行銷管理實務個案分析
品牌行銷與管理
觀光行銷學
數位行銷
定價管理
產品管理
企業管理實務個案分析
國際企業管理：實務個案分析
顧客關係管理：精華理論與實務案例
企業管理：實務個案分析
策略管理：實務個案分析
促銷管理：實戰與本土案例
流通管理概論：精華理論與本土案例
175位行銷經理人成功智慧金句

一、何謂經銷商
　　經銷商是指在某一區域和領域只擁有銷售或服務的單位或個人，經銷商具有獨立的經營機構，擁有商品的所有權（買斷製造商的產品／服務），獲得經營利潤，多品項經營，經營活動過程不受或很少受供貨商限制，與供貨商權責對等。

二、經銷商類型
（一）依品類多寡
　　經銷商若按所經銷的產品類型多寡來看，可以區分為二大類：
　1. 單一品類的經銷商：
　　例如：食品經銷商、飲料經銷商、手機經銷商、冷氣經銷商、電腦經銷商、肉品經銷商、文具經銷商、水果經銷商、雜誌經銷商等。
　2. 多品類的經銷商：
　　例如：綜合家電、綜合資訊3C、綜合蔬果等。
（二）依不同品牌廠商多寡
　1. 單一品牌廠商的經銷商：
　　例如：專賣統一企業或大金冷氣的經銷商。
　2. 多元品牌廠商的經銷商：
　　例如：賣很多品牌廠商的茶飲料或賣很多品牌的手機。

三、對經銷商及批發商改變的力量及對策
　經銷商面對五種不利的改變力量
　　近五年、十年來，扮演製造商或末端零售商店的經銷商，是行銷通路的一環，如今也面臨著如下環境改變的力量，包括：
（一） 不少全國性大廠商自己布建下游的零售店連鎖通路，以及建置自己的物流倉儲據點，擔任物流運輸工作
　　當然，其零售店也擔任著最終銷售給消費者的任務。如此，可能會部分性的比例，取代了過去傳統經銷商的工作任務。此即被取代性，使經銷商生存空間愈來愈小。
（二）資訊科技發展迅速
　　過去廠商與經銷商大部分靠電話、傳真及面對面的溝通協調及業務往來，如今已現代化與資訊化，經銷商也被迫要提升經營管理水準與人才水準，才能呼應全國性大廠的要求與配合。
（三）無店面銷售及網路購物管道的崛起
　　網際網路購物、電視購物、型錄購物、預購等無店面銷售管道的崛起，也影響到傳統經銷商的生意。
（四）物流體系與宅配公司的良好搭配
　　由於物流體系及獨立物流宅配公司的良好發展，使經銷商這方面的功能也受到取代性，臺灣最近幾年宅配物流公司也發展得很成功。
（五）大型且連鎖性零售的崛起
　　包括大賣場、購物中心、百貨公司、便利商店、超市、專門店等，這些公司大部分直接跟廠商叫貨、訂貨及進貨，比較少透過經銷商。這也減少了經銷商的生意空間。例如：全聯福利中心有904 家店、7-ELEVEN 有5,100家店、家樂福有88 家店、屈臣氏有500 家店等。
四、經銷商可能的因應對策與方向
　　經銷商面對這些不利的環境變化及趨勢，他們所可以採取的對策方向，可能包括了：
（一） 應思考如何改變過去傳統的營運模式（business model），亦即要考量如何革新及創新未來更符合時代需求性的新營運模式。
（二） 應思考如何尋找新的方法、新的工作內涵及新的創意，而來創造他們日益下跌的價值（value），要讓製造商覺得他們還有利用的價值存在，而不會拋棄他們。
（三）應更快速找出新的市場區隔及新的市場商機。
（四） 應思考做全面性的改變，以脫胎換骨，展現新的未來願景及新的未來專業方針。

五、比較需要透過經銷商、代理商或批發商的產品類別
　　依目前國內來說，還是有不少產品在銷售過程中，仍然仰賴各地區的經銷商或批發商。由於有些全國性品牌大廠的產品，他們都想要密集將商品遍布在全臺每一個縣市、每一個鄉鎮的每一個不同店面上銷售，因此，公司自然不可能到處設置直營營業所或直營門市店，這樣的成本代價太高，幾乎很少有人這樣做。因此，比較偏遠地區透過經銷商或代理商，也就成了必然的通路決策。
　　目前，國內仍仰賴經銷商運送到零售商的產品類別，包括：
　　（一）汽車銷售。
　　（二）家電銷售。
　　（三）電腦銷售。
　　（四）機車銷售。
　　（五）食品銷售。
　　（六）飲料銷售。
　　（七）手機銷售。
　　（八）工業零組件銷售。
　　（九）農產品銷售。
　　（十）大宗物資銷售（如小麥、麵粉、玉米、沙拉油、菸、酒等）。
　　（十一）其他類產品。

六、製造商大小與經銷商的關係
（一）大製造商對經銷商的優點及協助項目
　1. 大製造商或全國性知名品牌製造商，例如：國內的統一、金車、味全、東元、大同、歌林、華碩電腦、光泉、味丹、桂格、松下、臺灣P&G、臺灣花王、臺灣聯合利華、臺灣金百利克拉克等公司均屬之。
　2. 大製造商的優點有：（1）品牌大；（2）形象佳；（3）產品線多；（4）產品項目較齊全；（5）忠實顧客較多些；（6）公司管理、輔導及資訊系統較上軌道；（7）有一定的廣宣預算。而這些優點對經銷商的銷售及獲利助益與貢獻，也會比較大。
　3. 換言之，經銷商們都要仰賴這些全國性知名製造商的產品經銷，才能獲利賺錢，才能存活下去。
　4. 另外，全國性大廠也比較能協助、輔導他們這些經銷商。包括：
　　（1）銀行融資上、資金上的協助及安排。
　　（2）資訊系統連線的協助及安排。
　　（3）產品、銷售技能及售後服務、教育訓練的協助及安排。
　　（4）實際派人投入經營管理與行銷操作上的協助及安排。
　　（5）對經銷商庫存（存貨）水準的協助及安排，以避免庫存積壓過多。
　　因此，大型製造商對經銷商的影響力很大。
（二）中小型製造商對經銷商的影響力
　　中小型製造商或進口貿易商，由於他們的資源力量，不論人力、物力及財力，均不如全國性大製造商，因此對旗下經銷商的協助及影響力就相對小很多。

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