五南官網-行銷管理技能與實務

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行銷管理技能與實務

作　　者：陳榮岳
出版社別：五南
出版日期：2024/08/29(1版1刷)
ＩＳＢＮ：978-626-393-258-6
E I S B N：9786263932494
書　　號：1F2L
頁　　數：292
開　　數：16K
定　　價：450元
優惠價格：360元

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提升行銷管理技能提升市場行銷競爭優勢

⊙多面向的行銷技能：統整行銷管理工作中最重要的十八項主題，包含行銷企劃團隊組建、新產品發展程序作業、經銷代理國外品牌產品、高成本產品通路訂價策略、經銷商開發與評估選擇、營業銷售會議研擬規劃、營業銷售團隊激勵研擬規劃、營業銷售目標研擬與分配等，幫助行銷經理人建立提升營業銷售業績的成長思維。
⊙企業實戰行銷案例：內容以實戰行銷作業為主軸，並提供相關作業表格，讓讀者可以馬上操作，也建議能參考自家公司管理現況，調整修改後善加使用。
⊙學界業界皆適用：本書適合作為大專商管系所、EMBA教材，也適合行銷企劃經理人、營業銷售經理人、管理專業經理人，以及企業經營管理者。

【解析行銷企劃與銷售管理職能的重要議題】
營業銷售業績如何持續成長？  品牌產品如何提升競爭優勢？
營業銷售業務培訓如何規劃？  營業銷售會議如何研擬規劃？  
年度銷售目標如何研擬規劃？如何分配到營業部門？如何分配到銷售業務？如何分配到月分？
行銷管理制度研擬規劃並不難，但方案要研擬規劃得詳細、周延、務實，能夠落地執行，需要實戰經驗與編寫技巧。

本書特色：
•行銷專業經理人可以使用本書作為提升行銷管理技能的參考教材。
•行銷專業經理人可以使用本書作為行銷部門在職培訓的參考教材。
•企業老闆可以使用本書作為啟動第一次行銷管理變革的參考框架。
•企業老闆可以使用本書作為評估行銷高管的行銷管理技能之參考。

陳榮岳

現職：
中原大學企業管理學系兼任講師
臺灣筧橋企業管理顧問有限公司總經理

學歷：
中原理工學院企管學系商學學士
中原大學企業管理學系商學碩士

經歷：
25年企業公司工作經驗；20年企業經營管理顧問經驗
歷任日本SONY臺灣新力公司、美國GM汽車臺灣正章汽車公司、天津康師傅頂新國際集團等大型國際企業中高階主管職務
1998年在康師傅頂新集團工作任內主導與推動執行通路精耕專案；康師傅通路精耕專案是中國內地近30年來最成功的行銷經典案例
遼寧太陽谷莊園葡萄酒業有限公司總經理
成都市明珠家具（集團）有限公司營銷事業部副總經理
四川徽記食品股份有限公司營銷中心總經理

個人專長：
經營管理、行銷管理、銷售管理、中小企業經營管理、
以提升營業銷售業績為核心目標的管理變革成長策略規劃

1.1 行銷企劃運籌帷幄決戰千里
．行銷企劃是營業銷售的龍頭單位。
．準確的目標市場定位，發展市場需求產品。
．塑造通路拳頭產品，提升通路產品戰力。
．規劃通路拓展策略，市場銷售通路拓展布局。
．研擬通路價格體系，提升通路產品價格戰力。
．研擬銷售推廣促銷辦法，提升產品通路推力，提升通路末端拉力。
．研擬品牌廣告宣傳活動，提升品牌知名度，提升通路末端拉力。
　　健全行銷企劃運作應該從行銷企劃團隊的組織架構與工作職掌規劃做起。良好的行銷企劃組織架構設計，行銷企劃工作事務都有負責的專責單位，行銷企劃工作事務自然能夠順暢運作，充分發揮群策群力團隊組織戰力。
　　行銷企劃是專業性較強的工作。行銷企劃幹部需要較長時間的培育養成，外聘具有一定實戰經驗的行銷企劃高手加入行銷企劃團隊幾乎是可遇不可求的事。因此，在組建行銷企劃團隊時候，行銷企劃部門的組織人員編制，應該要有儲備養成幹部的觀念，最好能夠有較富餘的編制員額。培育養成後的行銷企劃幹部，同時也會是優秀的營業銷售幹部。

1.2 行銷企劃部門名稱與工作職掌
　　基於企業老闆個人對行銷企劃工作職掌認知的不同，或企業在不同經營階段對行銷企劃工作的不同需求，一般企業行銷企劃的部門名稱與工作職掌在規劃時候可能也會有較大的差異，或有甚者，可能部門名稱相同但是部門工作職掌可能完全不同，或有可能兩個不同名稱的部門但是其工作職掌卻十分相似。因此，想要瞭解一家企業的行銷企劃作業事項如何運作？如何分工？不能只看行銷企劃部門名稱，還需要進一步瞭解其部門工作職掌是如何分工規劃的。

1.2.1 常見的行銷企劃部門名稱
　　企業如果組織規模還不是很大，或者是剛剛開始成立行銷企劃單位，可以先規劃設置一個「行銷企劃」部門，綜合管理所有行銷企劃職掌事務。隨著企業組織逐漸變大，或企業對行銷企劃工作事務有了較迫切的行銷管理需求，再逐漸增設專業性更強的行銷企劃單位。
．行銷企劃類：行銷企劃、銷售推廣、促銷推廣。
．產品企劃類：產品企劃、包裝設計。
．品牌企劃類：廣告、品牌、品牌企劃、品牌管理。

1.2.2 行銷企劃部門工作職掌規劃
　　行銷企劃職掌基本上可以分為三大類企劃職掌：行銷企劃類、產品企劃類與品牌企劃類。三大類企劃職掌所需要具備的專業知識，基本上有較大的差異不同。因此讓行銷企劃人員有機會在三大類企劃職掌單位工作輪調，是培育中高階行銷企劃主管很好的想法。個人發覺有些大型企業還會挑選一些優秀的生管、採購、品管、銷售人員加入行銷企劃團隊。
　　企業組織部門就是一個工作責任單位，組織部門必需完成部門職掌相關的所有工作事務。研擬規劃部門工作職掌，條列組織部門主要工作職掌項目即可，每年再依據階段性管理重點做適當調整。完全列出組織部門所有工作職掌是有困難的，也沒有完全條列的必要性，因為組織部門總會有新工作事務產生。
　　在研擬規劃行銷企劃組織部門之前，需要先瞭解三大類企劃有哪些主要的職掌，以下條列三大類企劃的主要職掌作為規劃參考。

1.2.3 行銷企劃類主要工作職掌
1. 市場經營環境與政府相關法令之研究。
2. 品牌產品定位策略之研擬規劃。
3. 產品線的寬度、廣度與深度之研擬規劃。
4. 市場經營與通路拓展策略之研擬規劃。
5. 新產品開發之市場競爭能力研擬規劃。
6. 新產品上市作業與推廣模式之研擬規劃。
7. 產品通路價格體系之研擬規劃。
8. 提升產品通路戰力策略之研擬規劃。
9. 各項推廣、促銷、獎勵辦法之研擬規劃。
10. 滯銷品與淘汰品之處理作業研擬規劃。
11. 年度營業銷售目標之研擬與分配規劃。
12. 其他上級交辦事項之辦理。

1.2.4 產品企劃類主要工作職掌
1. 新產品發展管制流程之研擬規劃。
2. 新產品開發之市場競爭力研擬參與。
3. 新產品開發進度之協調與跟進管控。
4. 新產品原料採購品質標準之管控參與。
5. 新產品生產製造品質標準之管控參與。
6. 新產品包裝材質標準選定之研擬規劃。
7. 新產品包裝設計表現之研擬規劃。
8. 包裝印刷製造廠商之評估選擇。
9. 產品包裝迭代更新之研擬規劃。
10. 其他上級交辦事項之辦理。

1.2.5 品牌企劃類主要工作職掌
1. VI 系統維護管理與升級之研擬規劃。
2. 年度品牌廣告宣傳投放策略之研擬規劃。
3. 年度廣告主題與廣告媒體選擇之研擬規劃。
4. 年度各項對外參展活動之研擬規劃。
5. 年度銷售贈品與促進物品之研擬規劃。
6. 年度經銷商聯誼活動之研擬規劃。
7. 產品生動化陳列標準之研擬規劃。
8. 線上各項品牌推廣活動之研擬規劃。
9. 線下各項品牌推廣活動之研擬規劃。
10. 其他上級交辦事項之辦理。

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