五南官網-人壽保險業務的入門與命脈：人壽保險推銷循環十步

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人壽保險業務的入門與命脈：人壽保險推銷循環十步

作　　者：康裕民
出版社別：五南
書　　系：博雅文庫
出版日期：2024/08/09(1版2刷)
ＩＳＢＮ：978-626-393-476-4
E I S B N：9786263934672
書　　號：RM3A
頁　　數：176
開　　數：25K
定　　價：300元
優惠價格：237元

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投影片(請電洽，僅供老師索取)
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陳森松／逢甲大學金融學院前院長
陳怡文／中嘉數位股份有限公司前副總經理
趙學欣／遠雄人壽保險公司總經理
劉約崙／富邦人壽保險公司處經理

人壽保險業不可錯過的實用工作指南！

結合理論與實務，一步步帶你踏入、深入保險業務工作：
✓市場開拓與尋找準保戶
✓趨近前準備
✓銷售展示技巧
✓處理「拒絕」
✓試探性成交與成交技巧
✓服務與跟催
✓其他你想知道的壽險業務知識

整合式探討人壽保險業務中推銷的關鍵步驟，提供實用的工具與心法，讓讀者能更深入了解並應用，進而傳遞保險的真諦。

書中內容闡述行銷十步循環，從市場開拓、尋找準保戶到最後的服務與跟催，作者透過豐富的學術研究和實務經驗，清晰且有深度的說明人壽保險推銷的核心價值與特殊的技巧，引領讀者一步步踏入具有挑戰性且充滿機會的保險殿堂。

本書不僅可作為人壽保險業務新人實用的入門指引，且同時也為有經驗的專業人士提供深化和擴展知識的機會，對於想要晉升主管與發展組織也可符合需求。

康裕民　博士

Ph.D., M.S.I., B.S., C.R.M.，具有47年壽險／健康險學界、業界經驗

學歷：
•中原大學純數學系學士、美國東北大學精算研究所研究
•美國康乃狄克州哈特福大市哈特福大學保險碩士
•美國賓州費城市天普大學商管學院哲學博士：主修風險管理與保險，輔修健康管理

經歷：
•前逢甲大學風險管理與保險系系主任暨研究所所長
•前逢甲大學進修推廣學院推廣中心主任
•行政院財政部第一屆保險公費留美成員
•前行政院財政部保險局保險革新小組成員
•前財政部保險爭議審議委員會保險爭議審議委員
•前考試院考選部保險考試典試委員會委員
•前行政院內政部農民保險爭議審議委員會委員
•前臺灣人壽行銷體系執行副總經理／行銷長／策略長
•前中國人壽企劃部精算科／訓練中心／再保科科長
•美國德拉瓦藍十字藍盾健保公司精算部專門委員
•美國德拉瓦HMO健保公司精算部專門委員

康教授這一本壽險行銷的書，已經規畫很久很久了，在職時他忙於教學與研究工作，課暇之餘，還遊走各大壽險公司擔任行銷訓練講師，根本分身乏術，所以我就一直稱這本書為「傳說中的行銷祕笈」。
　　日前，康教授LINE我說書他已經寫好了，也與出版社簽了約，邀我幫他寫一篇推薦序。我想這次是玩真的啦！真恭喜壽險業的業務人員們，一套行銷理論經過他30多年的演練，已是爐火純青的境界，著實也經過很多壽險業務同仁立業的驗證，所以我想稱這本書為「成功的壽險行銷祕笈」乃實至名歸，確實為坊間不可多得的經典的壽險行銷大全，故本人樂為之推薦！

逢甲大學金融學院前院長／風險管理與保險系所教授
陳森松
於2024年初春

第二章　市場開拓與尋找準保戶

　　這是推銷循環的第一步，也是非常重要的一步，甚至被稱為推銷的命脈。一個業務員必須要有充分的市場與準保戶名單才能做好業務。沒有準保戶的業務員就好像沒有病人的醫生、沒有學生的老師，是無法執業的。你會因為有幾個名單進入這個行業，你也會因為沒有幾個名單而離開這個行業，一個業務員想要在這個行業成功，他或她必須先做好推銷循環的第一步。
　　本書專注在人員銷售—行銷學中促銷的一支。我們將就行銷學中人員銷售的重要部分做一詮釋，這相當的重要，能徹底的了解及認真的執行，將對你銷售生涯的成功有十足的貢獻。
　　首先有一個問題值得我們探討：為什麼很多人的業績會起起伏伏？知道這個問題的為什麼非常重要，因為你可以避免產生類似的問題。而這問題的原因是因為業務員沒有經常性的在拓展準保戶名單。一個個案從列名單到成交，需要一定的時間序列，通常業務員會投入完全的精力在幫這位準保戶規畫保單、發展各年的解約金表，如果在這期間，業務員沒有拓展新的準保戶名單，一旦準保戶決定購買或不購買，轉過身來他或她就沒有和其他準保戶談保險的安排，其業績就會掉下來。所以一個業務員必須隨時發展準保戶，才可能維持一定的業績，而不至於業績會起起伏伏。

第一節　五本100人計畫
　　美國的壽險行銷研究協會（LIMRA）發展了五本100人計畫：計畫100、企業100、退休100、大學100及高端100 。
【計畫100】
　　是協助對於剛進入壽險業行銷的人找出市場的形態。稍後你將習得經過證實的方法去遇見新的準客戶、去擴充你的緣故市場。這個表格包括來源代碼、資料內容、人名及職業，詳細說明如下。
　　來源代號：1. 同學；2. 親戚；3. 鄰居；4. 家人的朋友；5. 同好；6. 宗教上熟人；7. 業務往來者；8. 社交上熟人；9. 社區活動者；10. 同事；11. 新婚者；12. 新添孩子；13. 新屋落成者；14. 換新工作者；15. 業務往來者。
　　資料內容有：月所得；年齡；婚姻狀況；認識時間；認識程度；去年見面次數；接近難易；分級標準；職業；介紹能力。
　　職業有：學生；家庭主婦；專業技術人員：會計師、工程師、醫師、教師、高階銷售代表；企業主：經理、幹部、承包商、銷售經理；職員：祕書、中介人員、郵務人員、船務代理職員、師傅、操作員、勞工、麵包師、技師、公車駕駛、水電工、卡車司機、加油工、軍人、農人、服務業人員、農場工人、理髮師、警官（察）、服務生；退休人員。
　　當你完成不多不少100個名單，以來源分別小計，記載在計畫總表，然後進行仔細的分析，應該會發現原來你也可以有很大、很多的市場。這裡要提醒主管，要幫助新業務員分析每一來源代碼及資料內容。
　　筆者認為，這個總表是最容易被忽略，但應該是最重要的部分，大部分的主管或保險公司只是要求新人填100個名單，然後要求他們去拜訪這100個人，最後常常是先應付做業績，對於100個名單往往是不了了之。而事實上，如果仔細去分析這個總表所代表的意義，業務員可以帶出更多的名單，也會對自己的市場更加了解。

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