五南官網-超圖解談判學

圖解系列
財經、商管、統計-管理-一般管理
超圖解談判學

作　　者：鍾從定
出版社別：五南
書　　系：超圖解系列
出版日期：2021/06/01(1版1刷)
ＩＳＢＮ：978-986-522-545-2
E I S B N：9789865227913 ( PDF )
書　　號：1FWF
頁　　數：224
開　　數：20K
定　　價：280元
優惠價格：221元

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超圖解式編法，圖文搭配，易於閱讀，一看即懂。
文字解說搭配精選圖示，深入淺出，一次搞懂談判學。

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◎溝通力UP！理解談判學掌握說話的藝術！
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提升決策能力與衝突管理技巧，奠定有效能的談判基礎！

談判是每個人每天都會做的事！
只要處於與他人溝通的過程中，便是處在談判情境中。

如何用談判思維說服金主買單？
如何與供應商議價、與客戶簽訂合約、與合作夥伴分工？
談判溝通能力是個人的重要技能，也是公司組織的重要基石。

本書詳細解析談判溝通的技巧與邏輯思維，在談判中分析情境、運用資訊、智慧處理，達到最大的效益，讓你成為日常生活中的談判高手！

鍾從定

學歷：
美國丹佛大學國際關係學博士

現職：
國立雲林科技大學企管系兼任教授

經歷：
國立雲林科技大學企管系教授兼EMBA執行長
國立雲林科技大學推廣教育中心主任
國立雲林科技大學國際事務長
東海大學政治研究所兼任教授
國立交通大學科技法律研究所兼任教授
逢甲大學兼任教授 

專長：
國際企業管理、談判理論與實務、危機管理、兩岸經貿關係、決策分析

談判是我們每個人、每時每刻都要面對的問題。生活中幾乎每一個領域、每一個時刻，只要你處於與他人溝通的過程中，就是處在談判情境中。在談判中如何分析情境，運用資訊，智慧的處理與增進短期和長期的利益，是有其方法和技巧的，這些方法和技巧需要透過學習來達成。然而，大部分的人在學習談判前，把談判建構在幾項錯誤的假設與迷思上。這些迷思會傷害到我們學習成為有效談判者的能力。這些迷思可歸類成以下六種。

迷思一：好的談判者都是天生的

　　「優秀的談判者是否是天生的，還是後天訓練出來的」？大部分優秀的談判者都是自我渾然天成的，而不是經由學習可建立的，這種不正確的說法，如同談判能力是固定的，對照相信談判能力是能被改變與改善的。事實上，天賦異稟的談判者少之又少。好的談判者都是天生的迷思，讓大部分的我們坐失在有計畫的訓練發展下，培養有效談判技能的機會。我們相信談判能力可藉由經驗與練習獲得提升改善要比相信談判技能是不能傳授的，更能達成「雙贏」的協議；如同將談判視為挑戰的人要比將談判視為威脅的人，更能獲得高品質的交易。

迷思二：談判是在固定的大餅上做分配

　　最常見的迷思是大部分的談判都在固定的大餅（fixed-sum）上做分配，對某方有利的，必對另一方不利，假定自己的利益一定和對方的利益互相衝突。但事實上，大部分的談判不是在固定的大餅上做分配，而是創造可變的大
餅（variable-sum），意味著如果談判參與者一起共同努力，所得到創造出的收穫，一定比單方的努力多更多。當然一位有效的談判者也知道他們不可能天真的信任對方，因為任何所創造出來的價值，最後必須由在談判桌上的某一方獲得。所以談判應是多重動機（mixed-motive），有競爭也有合作。

迷思三：談判者的選擇不是強硬就是軟弱

　　固定大餅的迷思，也造成談判者產生短視的策略選擇。大部分的談判者相信在談判時必須在強硬或在退讓軟弱兩者間做選擇。此種思考不正確。一位真正有效的談判者，既不是如指甲般的強硬，也不是如布丁一樣的軟弱，而是位具原則性的談判者。有效的談判者對談判抱持開放的態度，認識到在運用自我的權力與動能時，要能達到自我談判目標，必須要能有效與對方工作在一起。

迷思四：經驗是最好的老師

然而沒經驗的談判新手很少能大幅有效的改進其談判技巧，因為心理學家告訴我們，要從經驗中學習，有兩個要素不可或缺：「頻繁練習」與「及時回饋」。當這兩個條件存在時，無論學騎腳踏車或學開車，即使過程中可能發生一些事故，我們總是能夠學會。因此如在：1. 缺乏回饋；2. 選擇性記憶下，經驗只能提升自信，經驗不一定是最好的老師。我們深信有效的談判技巧來自於具指導性的經驗，經驗是可以提供幫助，但不具充分效果。

迷思五：好的談判者願意冒風險

　　一種普遍的迷思是有效的談判者願冒風險與打賭。在談判中，這種方式意味「這是我最後的價格（底線）」，或是「接受或不接受」。強硬的談判者使用威脅和虛張聲勢，卻很少有效。好的談判者會評估風險，在面對不確定時，決定在適當的時機提出最後的提議，並作出卓越的決定。

迷思六：好的談判者依賴直覺

　　很多談判者相信他們的談判依賴直覺或直觀，但我們認為直覺具有風險。有效的談判者應採取系統性精細的思考和準備，能瞭解自我的優點與缺點。好的談判者發展主動性策略，而不是回應式策略。所以優秀的談判者不會依賴直覺，而是位精心的規劃者。

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