五南官網-保險業的AI工作革命

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財經、商管、統計
保險業的AI工作革命

作　　者：李來居
出版社別：五南
出版日期：2026/10/12(1版1刷)
ＩＳＢＮ：978-626-442-811-8
E I S B N：9786264428088
書　　號：1N1H
頁　　數：404
開　　數：25K
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定　　價：580元
優惠價格：493元

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專業推薦
吳慶明老師
永旭保經 董事長 范國樑
看見保經 董事長 許學智
信安保經 董事長 陳佳信
諾億保經 董事長 賴柏翰

二十年實戰淬煉的STAR工作流
不是學AI，是重新設計你的保險工作
資料，交給AI；判斷、信任與時間，還給人

See、Trim、Assign、Redesign
重新設計工作
就是重新定義你的價值

AI不會取代保險業務員，會被淘汰的，
是不會使用AI的保險業務員。
這不是一場工具升級，而是工作方式的根本性變革。
透過STAR工作流，帶你一步步拆解、重構、升級你的日常工作，
從個人到團隊，從流程到組織，真正實現工作革命。

看見全貌，聚焦價值
修剪冗餘，釋放時間
重新分配，人機協作
重新設計，創造競爭力

未來的保險業，不是比誰更會銷售，
而是比誰更會設計工作。
讓AI成為你的團隊成員，
你將擁有前所未有的時間與影響力。

李來居
證照
人身保險經紀人
財產保險經紀人

經歷
執業保險經紀人
中華民國保險經紀人公會／第六屆理事長
台北市保險業職業工會／特約講師
桃園市保險業務職業工會／特約講師
保險經紀人考照輔導班／特約講師

推薦序 從學習者到同行者
與來居相識，已有很長一段歲月。第一次見到他，是在保險經紀人考照班的課堂上，那時的他，只是一名認真求學的學生。如今再回頭看，這一路走來，他已從當年的學生，走進保險實務、企業經營、教育訓練與產業服務的不同位置，並且始終沒有停下學習的腳步。

我至今仍記得，他當年參加國家考試，一次同時取得人身保險經紀人與財產保險經紀人資格，並成為全國雙榜首。對一位授課多年的老師而言，看見學生取得好成績，固然欣慰，但真正令人欣慰的，從來不是一張榜單，而是多年以後，仍然看見這名學生願意繼續學習，並且把所學回饋到產業、回到工作、回到下一代從業人員身上。

這也是我今日願意為這本書寫序的原因。保險這個行業，我走了大半輩子。從早年的考照教育、業務實務，到後來參與保險經紀人公會的工作，我一路看著這個產業走過制度變遷、科技進步與市場環境的更迭。時代不同了，工具不同了，工作的方式也不同了，但有些事情從未改變：保險終究是一門與人有關的專業，而一個人的價值，也從來不只是他知道多少，而是他能不能在真正需要判斷的時候，做出正確的選擇。

因此，當我讀到來居這本《保險業的 AI 工作革命》時，最初我以為這又是一本談 AI 的書，讀下去之後才發現，它真正要談的，其實不是 AI。

它談的是「人」。談一個保險業務員，未來究竟還需要具備什麼樣的能力；談一位主管，如何帶領一個不再只有人的團隊；也談一位經營者，面對新的科技浪潮時，究竟應該改變什麼，又有哪些事情反而更不能改變。

這也是我認為本書最值得肯定之處。今日談 AI的書很多，教人如何下指令、如何使用工具、如何提高效率的文章更是俯拾皆是。然而，工具有其時效，方法也會隨著技術演進而不斷改變，真正值得留下來的，應該不是教你今天使用哪一個工具，而是教你在工具不斷改變的時代，仍然知道自己應該做什麼。

來居在書中提出的 STAR 工作重設法，正是在談這件事情。先看見自己的工作，再修剪沒有價值的部分，重新分配人與科技所應該承擔的工作，最後重新設計整個流程。

這看似是在談 AI，實際上談的卻是一個更古老，也更重要的問題：我們每天所做的事情，真的都有必要如此做嗎？

這個問題，看似簡單，卻值得每一位保險從業人員重新問自己一次。我尤其欣慰的是，來居並沒有因為擁抱 AI，而把保險最重要的東西放在一旁，相反地，他在書中一再強調，科技可以處理資料，可以協助分析，可以承接大量重複性的工作，但專業的判斷、對客戶的責任，以及人與人之間建立起來的信任，仍然必須由人來承擔。

這讓我想起一句耳熟能詳的話：「工欲善其事，必先利其器。」器利固然重要，真正決定事情能否做好的，終究還是使用工具的人。

AI 是器，專業是本。工具可以日日更新，而一個人的學養、判斷與品格，卻需要經年累月才能養成。

這也是我一路看著來居成長，最令我感到欣慰的地方。當年的他，是坐在教室裡聽課的學生；後來成為第一線的優秀業務員，帶領團隊，參與公司經營，也曾擔任保險經紀人公會理事長；再後來，他走上講台，把自己的經驗傳給更多保險從業人員。如今，他又一次走在前面，去探索一個許多人還不知道該如何面對的 AI 時代。

而我認為，這本書真正可貴的，不只是他會使用 AI，而是他願意親自下場。他不是站在岸邊談論潮水，而是自己走進水裡，摸索、試驗，也一次次從失敗中重新調整。然後把這些經驗整理成文字，希望讓後來的人少走一些彎路。這樣的書，才有實務的重量。

對於已經在保險業工作多年的人，我希望你讀這本書時，不要急著問：「我要學哪一個 AI 工具？」不妨先問自己：「如果今天重新開始，我會怎麼設計自己的工作？」

對於年輕的從業人員，我也想提醒一句：科技可以讓你走得更快，但只有專業，才能讓你走得長久。至於企業經營者，則更應該思考，AI 所帶來的真正機會，也許不是讓員工做得更快，而是讓一家公司的知識、經驗與能力，不再只存在於少數人的身上，而能夠真正成為組織的資產。

我一直相信，教育的意義，不只是把答案告訴學生，而是讓他有一天能夠走出教室，自己尋找答案。多年以前，來居坐在我的課堂裡，是我的學生；多年以後，當我翻閱這本書時，看到的已經不只是當年的學生，而是一位正在用自己的方式，繼續學習、繼續實踐，也繼續把經驗傳下去的同行者。

這對一位老師而言，是最好的回饋。

如今 AI 已經來到我們面前，沒有人能夠準確預知它最後會把保險業帶到什麼地方。但我相信，真正值得擔心的從來不是 AI 會不會改變我們，而是當世界已經開始改變時，我們是否仍然願意重新思考自己。

變的是工具，不變的是專業；變的是工作方式，不變的是人與人之間的信任。

願每一位讀到這本書的人， 都能在新的時代裡，找到屬於自己的位置；也願我們這一代保險人，在面對時代更迭之際，既不故步自封，也不盲目追逐，而能守其本、應其變，走出一條屬於保險業自己的新路。

吳慶明


推薦序 改變的不是AI，是我們做事的方法
認識來居老師很多年了。我對他的印象，就是一個很喜歡研究，也很喜歡實際動手做的人。

保險業裡面，會講理論的人很多，會介紹工具的人也很多，但是能夠真正從第一線業務、主管，一路看到保經公司的經營管理，再把這些東西整理成一套方法的人，其實不多。

所以來居老師跟我說，他準備寫一本《保險業的AI 工作革命》，希望我幫他寫推薦序，我第一個反應是：「現在AI 的書這麼多，還要再寫一本嗎？」

結果看完之後，我發現，我原來想錯了。這本書其實不是在教我們怎麼用ChatGPT，也不是告訴我們今天哪一套AI 最厲害。因為工具這種東西，實在變得太快。今天最好用的，半年後可能就換人了。

真正不會那麼快改變的，是我們怎麼看工作、怎麼看流程、怎麼看一家公司未來的競爭力。這才是我看完這本書，最有感覺的地方。

我做保險三十幾年， 經營保經公司也這麼多年。一路走過來，我最大的感受就是：一家公司要成長，不能永遠只靠人撐。人多了，制度要跟著變。組織大了，流程要跟著變。時代變了，經營的方法更要跟著變。

以前很多事情，我們覺得本來就應該這樣做。表單就是要一張一張填，資料就是要一筆一筆輸入，報表就是月底大家一起加班整理，主管就是要一直追、一直問、一直開會。

做久了，大家也習慣了。甚至會覺得：「保險業本來就是這樣。」但我一直認為，沒有什麼事情是「本來就應該這樣」。只要有更好的方法，就應該改。

這幾年永旭一直在做數位轉型，我們把很多原本靠紙本、人工、重複輸入、層層傳遞的工作，慢慢改成線上化、系統化、自動化。

為什麼？不是為了跟人家說我們很科技。而是因為公司做到一定規模，如果每增加一千個業務員，就要跟著增加一大堆行政人力，那這個組織永遠不可能真正有效率。真正好的制度，應該是人越多，平台越有價值，而不是人越多，大家越忙。

所以我看到書裡STAR 這一套方法—See，看見；Trim，修剪；Assign，分配；Redesign，重新設計—我很有感。因為很多企業在導入AI 的時候，第一件事情都是問：「哪一套最好用？」「這個可不可以用AI 做？」但是來居老師反而先問：「這件事情，到底有沒有必要繼續做？」

一個沒有價值的流程，就算用AI 把它加速十倍，它還是一個沒有價值的流程。以前一件浪費時間的事情做一個小時，現在AI 五分鐘做完，當然很好。但是如果那件事情根本不必做，那最好的答案不是五分鐘，是零分鐘。

這也是我這些年經營公司很深的一個體會。公司越大，最怕的不是沒有制度。反而是制度太多、流程太多，而且沒有人敢改。當年可能有它存在的理由，五年、十年過去，環境已經完全不一樣了，大家卻還是照做。為什麼？因為前人就是這樣規定。久而久之，大家把習慣當成制度，把制度當成不能改的聖旨。

我一直跟我們的團隊講：制度是拿來幫助人的，不是拿來綁住人的。如果一個制度已經不符合現在的環境，那就改。如果一個流程只是增加大家的工作，那就拿掉。如果科技可以讓同仁少做沒有價值的事情，就應該讓科技去做。人的時間，應該留給更重要的事情。這點對保險業尤其重要。

很多人問我：「董事長，AI 出來以後，保險業務員會不會被取代？」會被取代的，不是保險業務員，而是某些業務員以前在做的工作。

查資料，AI 比我們快。整理條款，AI 比我們快。比較商品，AI 也可能比我們快。以前一位資深業務員最大的優勢，是他知道的比別人多。可是未來，「知道」這件事情會越來越便宜。

客戶在見你以前，就可以先問AI。甚至他拿來問你的資料，可能比你準備得還完整。那業務員還剩下什麼？我認為，反而回到保險最根本的價值：信任、判斷、責任、陪伴。

AI 可以把十張保單整理成一張表。可是它不知道坐在你面前這個人，真正擔心的是什麼。AI 可以算出很多方案。但是一家人的人生，不是一張Excel表可以決定的。客戶發生理賠的時候，他需要的，也不只是一份條款說明。他需要的是一個真正願意站在他旁邊、幫他想辦法、替他負責任的人。

所以我很喜歡書裡的一個觀念：可以把執行交給AI，但是判斷跟責任，不能交出去。這也代表未來真正優秀的業務員，不是最會背商品的人，而是最懂客戶、最會判斷、最值得信任的人。

站在一個保經公司經營者的角度，我看AI，又比個人再多一層。我認為未來五年、十年，保經公司的差距一定會越拉越大。但不會只是因為哪一家公司買了比較好的AI。因為工具大家最後都買得到。真正拉開差距的，是公司有沒有把AI 變成制度、變成流程、變成組織能力。

如果一家八千人的公司，有八千個人每天都在重複做同樣的事情，那是八千份浪費。但如果公司把好的做法整理起來，變成系統、變成知識庫、變成大家都可以使用的資源，那八千個人的經驗，就會變成整家公司的資產。不是少請幾個人，而是讓更多人可以把時間放在真正有價值的地方。

公司也是一樣。以前公司的競爭力，可能來自有幾個厲害的主管、有幾個明星業務員。未來我認為更重要的是：你有沒有一套好的制度？有沒有一個好的平台？能不能把優秀的人留下來？能不能把成功的方法複製出去？能不能讓一個新人進來，也很快得到過去只有資深同仁才有的資源？

這些才是真正可以累積、可以放大的東西。我常說：造舞台、找人才、給資源。經營者最重要的工作，本來就不是什麼事情都自己做，而是把舞台搭好，把制度做好，把資源準備好，讓真正有能力的人可以發揮。AI 的出現，只是讓這件事情有了更大的可能。

所以看完這本書，我最大的感受並不是「原來AI 可以做這麼多事情」。而是讓我重新想了一遍：我們今天正在做的這些事情，如果全部從零開始，我們還會用現在的方法做嗎？

如果答案是不會，那就應該改。不要因為做了十年，就再做十年。不要因為以前成功，就認為未來也一定要用同樣的方法成功。企業最大的風險，從來不是改變。而是外面的世界已經變了，自己卻不願意變。

所以，我願意推薦來居老師這本《保險業的AI工作革命》。它不一定會教你成為一個AI 高手。但我相信，它會逼你重新想一遍自己的工作。如果你是業務員，你會重新想：我每天到底把時間花在哪裡？如果你是主管，你會重新想：我的團隊是不是把太多時間浪費在沒有價值的事情？如果你是一家保經公司的經營者，你更應該問：如果今天重新創立一次這家公司，我還會把它設計成現在這個樣子嗎？我認為，這才是這本書最有價值的地方。

AI 改變的，從來不只是工具。真正改變的，是我們願不願意用新的方法，重新把事情做好一次。未來一定還會出現更強的AI。工具也一定一直換。但是一個願意學習、願意改變、願意重新思考的人，永遠不怕工具改變。一家公司也是一樣。

未來從現在開始。而改變，就從今天重新看一次自己的工作開始。

范國樑
永旭保險經紀人股份有限公司董事長


推薦序 這一次，該重新設計的，是我們自己
在保險這個行業裡，我走了四十多年。從保單還要手寫、業務員得騎著摩托車來回奔波才能完成一張保單的年代，一直到今天 AI 快速發展的時代。這一路走來，產業變了、市場變了、工具也變了，幾十年來，每隔一段時間，總會出現一個新的名詞、一項新的技術、一股新的潮流，來的時候聲勢浩大，彷彿足以改變整個產業，然而真正能夠留下來、真正改變產業本質的，卻始終不多。

因此，當我知道來居要出版一本談 AI 的書時，坦白說，我心裡是有些保留的。一來，我自己對電腦並不熟悉，AI 更是近一、兩年才開始接觸；二來，市面上談 AI 的書不少，大多著重於介紹工具、分享技巧，我也擔心，這是否又只是另一波很快便會被取代的新潮流。

然而，真正翻開這本書之後，我才發現，我原先的想法錯了。我認識來居很多年了。最初認識他時，他是保險經紀人公司的法令遵循主管，後來才知道，他長年投入保險教育，在數位化的道路上始終走在同業之前。再深入了解後，更知道他早年是一位優秀的業務員，帶過團隊、共同創立過保險經紀人公司，也曾擔任保險經紀人公會理事長，多年來站在講台上培育無數後進。像他這樣，從第一線實務、公司經營、產業服務到教育訓練，一路完整走過來的人，在我們這個行業裡，其實並不多見。

更難得的是， 他從來不是一位只是談理念的人，而是一位願意親自投入、不斷實踐的人。書中談到的系統、自動化流程，以及二十四小時陪伴業務員練習的 AI 教練，都不是憑空想像，更不是聽來的故事，而是他經過長時間反覆摸索、一次又一次修正，親手建構出來的成果。

也正因如此，這本書與我過去讀過許多談 AI 的書，有著很大的不同。多數人談 AI，談的是工具、效率，以及哪一套軟體最好用，然而工具終究會更新，技術終究會迭代，今天最熱門的，明天可能就被新的技術取代。而來居真正想談的，並不是如何使用AI，而是我們究竟該如何運用 AI，重新思考自己的工作，重新設計自己的工作方式。

書中提出的 STAR 方法，從看見工作、修剪流程、重新分配，到重新設計，看似談的是流程，其實談的是思維。它提醒我們重新檢視每天所做的每一件事，哪些事情只有自己能做，哪些事情可以交給科技協助，進而把有限的時間，投入真正具有價值的工作。

而最讓我感到受用的，並不是那些 AI 技術本身，而是書中所談的經營思維，它談的是判斷，是管理，是人才，也是企業如何面對下一個世代的改變。原本我擔心的是自己看不看得懂 AI，讀完之後才發現，它真正談的，其實是我熟悉了一輩子的事情：經營、判斷，以及人。

科技會不斷進步， 但保險的本質從來沒有改變。AI 再厲害，也無法取代我們對客戶的責任、專業的判斷，以及人與人之間建立信任的重量，它真正能做的，是替我們分擔大量重複而繁瑣的工作，讓我們有更多時間，回到保險最核心的價值，把每一位客戶服務得更好。

讀完這本書，我反而安心了，因為我看見的，不是一位熱衷追逐新科技的人，而是一位始終沒有忘記保險初心的人，他所談的 AI，不是為了取代人，而是為了讓人把時間留給真正重要的人。

因此，不論你是剛踏入保險業的新人、正在帶領團隊的主管，或是像我一樣，在這個產業走過大半輩子的經營者，我都誠摯推薦你閱讀這本書。未來如何發展，沒有人能夠預知，但我相信，願意持續學習、勇於重新檢視自己工作方式的人，終將在變局之中站穩腳步，也必將走得更穩、更遠。是為序。

看見保經　董事長　許學智
中華民國115 年8 月


推薦序 如何重新思考工作模式
我跟來居哥哥，都是吳慶明老師保險經紀人考照班的學生，我是104 年連滾帶爬上榜，他就不得了了，是106 年的人身財產經紀人雙榜首，若以持照時間點來說我算是他的師兄，但其實我深知保險專業領域的修為，我可是差他十萬八千里的！

印象中的來居， 就是一個不折不扣的學霸，建中、台大、台大研究所畢業，進入保險業的模範生—保德信人壽，一待就是十年。

後來擔任保經公會的理事長、創辦了來亞私塾，不斷地推出創新的保險教學方式，我都有在遠方，透過網路、社群媒體默默地觀察他。我知道，要持續地在保險業做出這許多的貢獻，需要的不僅僅只是熱忱，更貼切的形容詞應該是「奉獻」。

來居打電話給我請我為他寫序的時候，其實我滿是驚訝，更該說的是驚喜！

驚的是：我可以嗎？夠格為他寫推薦序嗎？
喜的是：他終於願意出一本關於AI 的書了！
在拜讀《保險業的AI 工作革命》前，我想知道的是：他到底是寫一本AI 工具書？還是一本談保險未來的書？結果，我兩個都猜錯了。我原本以為，這是一本教大家怎麼下指令、怎麼玩AI 工具的書。結果不是，完全不是！我甚至看到第一章沒多久，就知道來居真正想寫的，其實不是AI。

他想寫的是—工作。或者說，是「工作到底該怎麼重新做一次。」這也是我看完整本書以後，最有感的一件事情。保險這一行，很少因為商品改變而重新洗牌，真正改變產業的，都是工作的方式。二十幾年前，我們從紙本要保書一路走到電腦建檔。後來有了電子郵件、有了保單健診系統、有了智慧型手機、有了雲端串流、有了各種客管APP，每一次科技進步，都讓工作方便一點、快一點。

但是回頭看，那些改變，其實沒有真正改變保險工作的本質。直到AI 出現，開始有點不一樣的味道了。很多人問我：「佳信，你覺得AI 會不會改變保險業？」以前，我總是回答：「我覺得會！」現在，我反而回答：「AI 應該不會改變保險業，它改變的會是我們工作的方式。」這兩句話，只差幾個字，意思卻完全不同。

它不是一本教大家怎麼使用ChatGPT 的書，也不是一本介紹AI 工具的書。說真的，介紹工具的書，很快就過時，半年後，新工具就出來了。一年後，可能整本書都不用看了。

但這本書不是，它真正談的是：工作，應該怎麼重新設計。所以我看到第一章那一句話：「AI 不是工具革命，而是工作革命。」我停了很久⋯⋯因為這一句話，把我這兩年的感受全部說完了。

近幾年，我們公司也一直投入數位轉型。把許多紙本的申請表格，變成了線上表單。許多需要用紙本傳遞要的簽核文件，都改為線上自動傳遞推播。原本需要人工鍵入的文件，透過掃描+AI 辨識，就直接完成資料輸入。甚至各種商品比較、行銷支援工具、同業業務制度比較，都透過AI 工具，做成了一個個好用的網頁功能。

一直以來很多同業朋友問我：「佳信，你們現在都用哪一套系統？哪一套AI？」以前的我會很喜歡介紹系統，今天用了什麼，明天又換了什麼，我覺得哪套系統超強。後來我開始發現，真正重要的，根本不是工具，工具每天都在換。今天最好用的，三個月後可能就不是了。真正不會變的，是流程。如果流程沒有重新設計，再好的系統，也只是把錯的事情做得更快。如果流程重新設計好了，就算工具一直換，公司還是一直往前走。

我很喜歡來居書裡一直重複的一件事情。他不斷提醒大家：
不要一直問：AI 可以幫我做什麼？
先問：這件事情，還需要存在嗎？

這一句話，看起來很簡單。但是身為經營者，我知道它有多困難。因為公司很多制度、很多流程、很多表單、很多報表，不是因為有價值，只是因為它們一直都在。久了以後，大家都把習慣當成制度，把歷史當成必要。如果今天重新成立一家保經公司，很多流程，我相信，我們都不會這樣設計。但是人在裡面待久了，反而看不見。

而AI 最大的價值，就是逼我們重新檢視一次。看到後面幾章，我一直有一種感覺。來居其實不是在談AI，他是在跟所有經營者聊天。尤其第二十二章開始，我幾乎一路畫重點，因為那不是資訊部門看的，而是給董事長看的。

很多企業把AI 交給資訊部門、交給廠商、交給顧問。我反而越來越認同來居說的，AI 不是資訊部門的事。因為真正要重新設計流程的人，不是工程師，而是經營者。工程師可以寫系統，但是不知道公司該變成什麼樣子。資訊部門可以導入工具，但是不知道哪些流程其實根本不用存在。這些答案，永遠只有老闆知道。

還有一件事情，我看完很有感。以前，我們保險從業人員最大的優勢，是知道得比客戶多。現在呢？很多客戶見業務員之前，先問ChatGPT，先查過FINFO。甚至建議書、比較表都做好了，條款也整理好了。

有人開始焦慮。是不是AI 要取代業務員？來居想對大家說的是：
真正有價值的業務員，一直都不是背條款最快的人，而是最懂客戶的人。
AI 可以回答問題，但是不能承擔責任。
AI 可以比較商品，但是不能陪客戶做決定。
AI 可以整理資訊，但是不能理解一個家庭真正擔心的是什麼。
所以我很喜歡來居的一段話。資訊交給AI，判斷留給人。短短幾個字。

我覺得，就是未來保險業最重要的一句話。未來，不會有永遠正確的方法。真正值錢的人不是最會使用AI 的人，而是最願意重新思考工作的人。

書中另一個讓我印象深刻的觀點，是來居談到未來保經公司的分水嶺。未來，不會分成「有使用AI」與「沒有使用AI」兩種保經公司。因為終有一天，每一家公司都會使用AI。真正的差別，在於有沒有因為AI 的出現，而重新思考整個組織的運作方式。一家企業，如果只是把AI 視為提升效率的工具，那麼即使投入大量資源，也可能只是把舊流程做得更快。

但另一家公司，若能藉由AI 重新設計流程、建立知識庫、累積資料、打造自動化系統，那麼隨著時間推進，這些能力將形成複利效應，不斷累積競爭優勢。

這不是短期的效率差異，而是未來五年、十年企業體質的差距。我相信，這也是本書最想傳達的一件事。然而，我一直覺得，推薦一本書，最重要的，不是告訴別人它很好。而是告訴別人：這本書，會改變你什麼。

我相信，《保險業的AI 工作革命》不會讓你一夜之間變成AI 高手。但是，它很可能會讓你開始問自己一個問題：「如果今天重新開始，我還會這樣工作嗎？」只要開始問了改變，就開始了。而真正的轉型，也往往不是從學會一個工具開始，而是從改變一個觀念開始。

認識來居這麼多年，看著他從保險教育、數位工具，到現在整天研究AI，我知道他不是因為流行才做這件事情。他只是一直在思考：有沒有更好的方法？有沒有可能少走一點冤枉路？有沒有辦法，讓更多保險從業人員，把時間花在真正重要的地方？

我相信，這本書，就是這幾年他一路思考、一路實驗、一路跌跌撞撞之後，交出來的一份答案。它不一定是唯一的答案，但它一定是真實走過的答案。因此，我想把這本書推薦給每一位保險從業人員，也推薦給每一位保經公司的經營者。

你會發現，它談的從來不是AI。而是企業如何重新成長，團隊如何重新分工，人如何重新創造價值。

最後，我想送給來居哥哥，也送給每一位讀者一段話：

AI 改變的，從來不是保險—真正改變的，是我們願不願意，用新的方式，重新做好保險。

我相信，這也是《保險業的AI 工作革命》最想留給大家的一份禮物。

陳佳信
信安保險經紀人有限公司 董事長


推薦序 當知識不再稀缺，保險人的價值在哪裡？

AI 可以整理保險商品、搜尋法規、分析判決、生成文案、追蹤客戶，甚至二十四小時不間斷地執行任務。當過去必須花費大量時間才能取得的知識，逐漸變得隨手可得時，我們必須面對一個更根本的問題：未來的保險人，究竟憑什麼創造價值？

《保險業的AI 工作革命》給出的答案很清楚：真正的分水嶺，不在於會不會操作AI，而在於能不能重新設計工作。

如果只是把AI 裝進原有流程，我們可能只是把不必要的事情做得更快。只有重新檢視工作的目的、流程與責任，AI 才有機會成為真正的生產力。

我長期關注李來居老師的社群分享，可以看見他不斷嘗試AI 在保險工作上的各種可能性。從二十四小時不間斷的保險法與保險判決研討，到探討如何透過AI 簡化業務員工作流程的文章。這些內容不是停留在概念或趨勢，而是從保險現場出發，實際思考AI 如何解決每天都會遇到的問題。

比技術更值得敬佩的， 是李來居老師願意分享。他將大量保險資訊透過AI 整理後，無償提供給網友們。這顯示他追求的不只是個人的工作效率，而是希望讓更多保險從業人員能夠更容易取得、理解並運用專業知識。

這本書延續了同樣的精神。從個人一路延伸到組織，談業務員如何工作；主管如何領業務團隊；經營者如何把散落在個人身上的經驗轉化為公司可以持續累積的知識與系統。

AI 越強，人所保留下來的那一部分就越重要。理解客戶、辨識風險、做出判斷、解釋複雜問題，以及在關鍵時刻承擔責任，才是保險專業真正不可取代的核心。

《保險業的AI 工作革命》，不只是因為它談AI，而是因為它要求我們正面回答一個問題：面對已經改變的世界，我們是否仍然準備用過去的方式工作？

這本書適合保險業務員、主管，更適合每一位必須思考公司未來的經營者。AI 不會替我們決定未來，但它正在促使我們重新選擇自己的工作方式。

而打開書本的此時此刻，正是開始設計我們未來的時候。

賴柏翰
諾億保經 董事長

第四章 未來十年，保險業務員真正值錢的是什麼
我在保險工會上課時，遇到一位做了快三十年的老大哥。課上到一半，他把手抱在胸前，有點不服氣地問我：「老師，我入行的時候，你們講的這些AI還不知道在哪裡，我做三十年，背過的條款、跑過的客戶、處理過的理賠，比在座很多人吃過的飯還多，你現在告訴我，一個才用了三個月AI 的新人，就能追上我？那我這三十年，算什麼？」

整間教室安靜下來，因為那句「那我這三十年，算什麼」，問出了很多人心裡不敢講的話。

我沒有急著回答他，我反問了一句：「大哥，我問你，你這三十年最值錢的東西，真的是你背得住的那些條款嗎？」

他愣了一下，沒接話。

這一章，我想跟你一起，把這位大哥的問題想清楚，未來十年，一個保險業務員身上，到底什麼東西還值錢？因為這個答案，會決定你接下來，該把力氣花在哪裡。

要回答它，得先誠實地看，有哪些我們一直當成看家本領的東西，其實正在快速貶值。

你引以為傲的，還能值錢多久？
我先講一個人。我們那個圈子裡，以前有一位大家都叫他「條款王」的業務員，他厲害到什麼程度？你隨便報一張保單，他能把等待期幾天、哪些除外、有沒有豁免，一條一條背給你聽，連哪一年改版、改了哪一句都記得，客戶愛找他，同業服他，他自己也很以這個為傲。

前陣子我遇到他，他苦笑著跟我說，上個月有個年輕客戶，拿著手機，當著他的面用AI 把他講的條款重新查了一次，然後很客氣地說：「大哥，你剛剛講的那一條，好像是舊版的喔。」

他說，那一刻，他花心思研究整理、引以為傲的東西，好像一瞬間就不值錢了。

我聽了其實有點難過，因為我懂那種感覺，但我也得很誠實地說，「記得多」這件事，以後真的不會再讓你加分了，頂多讓你不扣分，因為AI 幾秒鐘就能把它複製走，而且錯得比人少。

我想問你一個問題，你先別急著回答，放在心裡就好，你現在最引以為傲的那個本事，是什麼？如果有一天，那個本事，客戶用手機三十秒就能複製走，那時候，你還剩下什麼？這個問題，我希望你帶著它，讀完這一章。

而且不只「記得多」在貶值。「跑得勤」也一樣。我自己年輕的時候，就是那種別人拜訪五個、我拜訪十五個的人，皮鞋一年磨壞兩雙，晚上十一點還站在客戶家樓下等他加班回來，那股拚勁，我到現在都還珍惜。但我得說一句殘忍的實話，當AI 能把拜訪前的準備、拜訪後的整理、後續的追蹤提醒全部接手，那個「用時間跟體力堆出來的優勢」，也會被拉平，因為會用AI 的人，用你一半的時間，就做完你熬夜才做完的事。

還有「很會講」。以前話術好，一套接一套，客戶還沒回過神就簽單了，這種本事短期有效，長期最危險，因為現在的客戶回家問一下AI，馬上就知道自己是不是被帶著走，第二章那句話，我想再說一次：話術遲早會被看穿，判斷不會。

講到這裡，你如果做了很多年，心裡可能有點涼，好像自己這些年最引以為傲的東西，正在一樣一樣退場。

我懂，但請你先別急著沮喪，因為接下來要講的，才是重點。

這些東西會貶值，是因為它們本來就可以被複製，記得住的能被查到、跑得勤的能被自動化、講得好的能被識破，真正值錢的，剛好相反，是那些不能被複製，還會被AI 越放越大的東西。

在我告訴你我的答案之前，你自己先想一想，一個客戶，什麼資訊都查得到了，他為什麼還願意留下你？把你心裡浮出來的答案，先記著，等一下我們再來對答案。

那麼，什麼還會越來越貴？
我看未來十年，業務員身上有四樣，會越來越貴。第一樣是判斷，還有判斷背後的那兩個字—承擔。看完以下這個例子，你就懂這兩個字的重量。

我認識一位業務員，他有個客戶，先生開刀住院，出院後申請理賠，被保險公司以「不符合條款定義」退了件，客戶一家慌了，覺得繳了那麼多年，關鍵時刻卻拿不到。這種時候，AI 能幫上忙嗎？能，它可以幾分鐘就把條款、把過去類似的申訴方向、把該補的醫療文件清單全部整理出來，這些他也真的請AI 幫了忙。

但AI 沒辦法做的，是接下來。他親自陪這一家人，跑了兩趟醫院調病歷，坐下來一句一句聽他們把委屈講完，再帶著補齊的資料，去跟保險公司據理力爭，最後幫客戶爭取到了理賠，事後客戶跟他說：「那陣子最讓我們安心的，不是你多會查資料，是你讓我們覺得，這件事，有人跟我們一起扛。」

你看，客戶最後記住的，從來不是那份AI 整理出來的資料，是「有一個人，願意為這件事負責」，AI 可以給建議，但它不會替你承擔後果，而願意承擔的人，本身就值錢，因為承擔，是有代價的。

第二樣，是信任，而且是會「複利」的信任。第三章那位做了二十五年的老業務員，最值錢的不是他背得住多少條款，是幾十年來，客戶對他那種「閉著眼睛都敢把全家保單交給你」的信任。

信任這種東西，有一個很迷人的特性，它會利滾利，一個真正信任你的客戶，會把太太、小孩、爸媽的保單都交給你，會在公司順口幫你介紹同事，會在別人開低價搶客的時候，還是那一句「我就找他，我放心」。我看過一位業務員，他手上有一整個社區、上百張保單，最早就是從一個客戶、一次真心的服務，慢慢滾出來的。

AI 幫不了你建立信任，但它能幫你守住信任，提醒你哪個客戶的孩子今年要考大學、哪張保單快到期了該主動關心，把你從雜務裡撈出來，讓你有時間去做那件會利滾利的事：陪伴。

第三樣，是能不能把AI，變成你自己的團隊。這一點第六章會細講，這裡先給你一個畫面。我班上有位學員，四十幾歲，過去是那種凡事親力親為的人，貼文自己寫、圖自己做、保單自己一張一張整理，常常忙到半夜。後來他學會把這些交給AI，貼文AI 先出初稿他再改，保單健檢AI 先跑他再判斷。他跟我說，最大的改變不是業績，是他終於能準時回家吃飯、晚上陪小孩，而業績，反而還變好了。

過去，一個業務員的產能，卡在他一個人只有二十四小時，再厲害也有上限；現在，一個懂得指揮AI 的業務員，等於隨身帶著一支不用發薪水的團隊，所以未來值錢的，不見得是最會做事的人，是最會「調度」的人。

第四樣，也是最底層的一樣，是重新設計自己工作的能力。

前面三樣，判斷、信任、調度，其實全都長在這一樣上面，因為你如果不先停下來，把自己每天的工作重新看一遍、重新拆一遍，那就算買了最強的AI，也只是把舊的忙碌，做得更快而已，這正是第一章講過的那個陷阱。

真正值錢的業務員，不是最早學會某一個AI 工具的人，工具一年換好幾輪，而是那個願意問自己「我這份工作，到底該長成什麼樣子」的人。

我常在課堂上問一句話，一問出口，全場都會安靜下來，如果今天讓你重新開始做保險，你還會用現在這種方式工作嗎？如果你的答案是「不會」，那其實你已經知道，該從哪裡開始改了。

這本書後面，我會給你一整套方法，帶你一步一步把它做出來。

忙，從來不是價值
把這四樣擺在一起，你會發現它們有一個共同點，沒有一樣，是靠「記得多、做得多」得來的，它們靠的是判斷、關係、設計、調度，剛好都是AI 最不擅長、卻又最能被AI 放大的東西。

所以我想講一句，可能有點違反直覺的話。未來十年最值錢的業務員，也許不是你想像中那種最拚、最懂、最會跑的人，而是那種看起來好像沒那麼忙，卻總是把對的判斷、對的關係、對的系統，安安靜靜放在對的位置上的人。忙，從來就不是價值，把對的事，放到對的位置，才是。

那位教室裡的老大哥，後來怎麼了？下課前，他走過來跟我說了一句話，我印象很深，他說：「老師，我懂你的意思了，我這三十年沒有白費，白費的是那些我記住的條款，但我陪過的客戶、我做過的判斷、我扛過的理賠，這些AI 學不會的，才是我真正的本錢。」

我說，對，你花三十年存下來的，從來不是那些會被AI 複製走的東西，而是那些不會的，你接下來要做的，不是跟AI 比誰記得多，是把它學不會的那一部分，放大。

我不敢說這四樣自己都做到了，有幾樣我也還在練、還在調，但我很確定一件事，它們的價值，接下來只會越來越高，而且沒有一樣是AI 搶得走的。

這一章，我們回答了「什麼還值錢」，接下來兩章，我們把其中兩樣拆得更細一點，第五章談業務員怎麼從一個賣商品的人，變成一個幫客戶架構風險的顧問；第六章談，一個人怎麼真的帶著一整支AI 團隊工作，這兩件事都是這一章這個答案的延伸。

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