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法律-實務叢書-實務工具書
直銷法律學

作　　者：林天財、林天財、郭德田、曾浩維、傅馨儀、劉倩妏
主　　編：林天財律師
出版社別：五南
出版日期：2017/06/01(1版2刷)
ＩＳＢＮ：978-957-11-8240-7
書　　號：1QA8
頁　　數：372
開　　數：20K
定　　價：450元
優惠價格：149元

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公平交易委員會主任委員 吳秀明
財團法人多層次傳銷保護基金會董事長 林宜男
中華民國多層次傳銷商業同業公會理事長 古承濬
直銷協會理事長 姜惠琳
中華直銷管理學會理事長 陳國雄
安利東南亞區總裁 劉明雄
克緹國際集團總裁 陳武剛
美樂家前大中華區副總裁 劉樹崇

本書是台灣直銷法律界的第一本專書，不僅將成為大專院校講授傳直銷法律課程的教材，更將成為各直銷公司教育訓練的範本。

本書詳述直銷與老鼠會的區別，讓進入直銷界的新鮮人不致誤觸陷阱，此外，本書釐清直銷商的身分及其法律地位、直銷商上下線之間、直銷商與直銷事業之間，甚至消費者與直銷商及直銷公司之間的各項權利義務，例如要求銷售競賽、轉線、踩線、搶線、排線等問題，讓直銷從業人員的遊戲規則了了分明；尤其本書從法律層面剖析參加契約、直銷商銷售權、推薦權的核心意涵，以及直銷商能否網路行銷、直銷權能否讓與或繼承、直銷糾紛的救濟解決方式等重要課題，影響直銷界之發展至深且遠，是所有直銷人必備的寶典。

郭德田律師
現職：
長江大方國際法律事務所執業律師
學歷：
政治大學法律研究所公法組研究所
台北大學司法學系
經歷：
中華民國律師公會全國聯合會財經法委員會委員
憲兵學校約聘講師
中華經濟研究院WTO中心研究助理
志光、保成、學儒、康德文教機構法學講師

曾浩維律師
現職：
長江大方國際法律事務所律師
學歷：
台灣大學法律系
經歷：
中華民國勞動法推廣協會理事
協助設立財團法人多層次傳銷保護基金會
第18屆、第19屆直銷學術研討會論文發表

劉倩妏律師
現職：
長江大方國際法律事務所執業律師
政治大學兼任助理教授
學歷：
政治大學法學博士、法學碩士
中正大學企管碩士
美國康乃爾大學訪問學者
經歷：
普華商務法律事務所(PWC Legal）副總經理∕資深律師
茂德科技股份有限公司專案經理
理律法律事務所律師

傅馨儀律師
現職：
長江大方國際法律事務所執業律師
中華民國律師公會全國聯合會人權保護委員會副主任委員
學歷：
政治大學商學院會計研究所碩士
台北大學法學院法律研究所碩士
日本早稻田大學日本語及法律研修
美國加州大學柏克萊分校商學及法學研修
經歷：
財政部北區國稅局薦任職等財稅法務
中華民國律師公會全國聯合會財經法委員會主任委員
台灣台北地方法院調解委員
台灣高等法院義務辯護律師

現職：
長江大方國際法律事務所創所主持律師
財團法人法律扶助基金會台北暨金門馬祖分會會長
法務部財團法人犯罪被害人保護協會監察人
台灣高等法院及台北地方法院調解委員
多層次傳銷保護基金會調處委員會主委
多層次傳銷保護基金會法令增進委員會主委
中華民國不動產代銷經紀商業同業公會全聯會營業保證基金管理委員會委員
仲裁協會仲裁人
中華人權協會常務理事暨賦稅人權委員會主任委員
學歷：
交通大學科技法律研究所
台灣大學法律學系
經歷：
中華民國律師公會全國聯合會副理事長
律師研習所執行長、講座、諮詢委員
律師轉任法官審查委員會委員
司法院民間公證人任免委員會委員
入選中華民國仲裁協會工程案件主任仲裁人 推薦名冊
中華民國地政士公會全國聯合會簽證基金管理委員會委員
台北律師公會常務理事

第1章 直銷制度概論

◎案例故事
三國直銷股份有限公司疑似有「假投資蘭花、真吸金詐欺」的行為，對外自稱創投公司，利用投資蘭花產業為號召，聲稱掌握培植蝴蝶蘭核心技術，每年可生產五千萬株蘭花出口到美國，獲利率高達百分之六十，不料竟是一場吸金的詐騙。
三國直銷股份有限公司係於2013年底向公平交易委員會登記從事多層次直銷，但其販賣的產品並非蘭花，蘭花只是幌子，加入會員者買一投資單位即五萬元，宣稱一年可領回三萬元，獲利六成，如果缺乏現金，還可帶他們去辦理信貸再投資，但貸款中須扣百分之五給三國直銷股份有限公司當作手續費，且如介紹他人參加，可獲得獎金壹萬元，因此，迭相介紹他人參加的很多。三國直銷股份有限公司一年即可利用該模式吸金十六億元，投資者高達九千多人。
針對三國直銷股份有限公司的吸金詐騙案例，公平交易委員會表示，實際負責人是藏匿在鄴城的曹操，他從鄴城遙控三國直銷股份有限公司吸金事業，由經理許褚負責把錢循地下匯款管道，匯到他的鄴城私人帳戶內，所以投資人的投資款早被他分批捲走。

▲法律問題
1.什麼是直銷？
2.直銷和「老鼠會」的法律區別是什麼？

第1節　什麼是直銷

    一、直銷的制度說明
　　傳統的直銷，指的是生產廠商直接將生產產品銷售給消費者的行為，而不透過經銷網絡，這種定義主要在強調直銷與經銷的行銷主體有所不同。而直銷界所謂的直銷（direct selling），指的是在固定零售店鋪以外的地點（如個人住所、工作地點及其他場所），由獨立的行銷人員以面對面的方式，透過講解和示範方式將產品和服務直接介紹給顧客的行銷行為。所以，直銷界所謂的直銷，與傳統的直銷或經銷是完全不同的，傳統的直銷或經銷係採行店鋪經營，但直銷界的直銷則不採取店鋪營運，所以直銷界的直銷亦被稱為「無店鋪事業」。而所謂獨立的行銷人員，也被稱為直銷人員或直銷商（direct sellers），這些銷售直銷公司產品的直銷人員，並非直銷公司的員工，而是一群經營自身事業的獨立實業家。且由於這些獨立行銷人員在行銷產品時，通常都是以團體（團體聚會）或個人（一對一）說明的形式來完成，採用與消費者面對面溝通，所以也有人說直銷是「人的事業」。

    二、直銷的模式
　　一般來說，直銷模式分為兩種情況。

（一）單層直銷模式
　　單層直銷是指由獨立的行銷人員將廠家的商品或服務直接賣給消費者而獲得經濟利益的銷售模式，雅芳便是這種模式的典型代表。

（二）多層直銷模式
　　多層直銷是指將單層直銷模式複製成具有鏈式反應的組織銷售模式；其特點是：直銷商除了自己銷售產品拿到零售利潤外，還可以發展自己的下線銷售組織群，並可以自下線直銷商的銷售額或購買額中賺取一定比例的利潤，也可自下線直銷商之下下線直銷商所疊構組成的組織群的總銷售額中賺取經濟利益；這種多層次直銷模式可以使銷售隊伍迅速地壯大起來。安麗即為此種模式的典型代表。而其模式的特徵有二，直銷商一方面要自己進行產品推銷；另一方面，則要發展下線直銷商組織之銷售群。而在單層直銷模式中，銷售人員只要將所有的精力都投入到產品的銷售上，二者有其不同之處。

    三、單層直銷模式與多層直銷模式的起源
　　直銷的萌芽，最早始於20世紀40年代，由猶太人卡撒貝創立，不過，使它真正興盛起來的地方卻是美國。

（一）單層直銷模式的起源
    1886年，紐約一個名叫大衛・麥可尼的圖書推銷員，在推銷過程中發現，自己隨書贈送給顧客的香水禮品深受歡迎，他於是開始創辦「加州香氛」公司，專門經營香水生意。到1936年，公司的生意擴展到整個美容護膚系列，出於對大文豪莎士比亞的敬仰，他把公司重新命名為「AVON」（雅芳），「AVON」是莎翁故鄉一條河流的名字。雅芳公司在創立之初，不採用店銷模式銷售，而採用在各地招聘獨立的直銷人員組織了自己的直銷隊伍：「雅芳小姐」，「雅芳小姐」透過對顧客登門造訪，向顧客介紹產品和開展美容知識講座來促成購買，然後在其銷售收入中提取佣金，被認為是單層直銷模式的開創者。在雅芳多年的歷史中，產品從來不進店鋪。
　　然而進入20世紀90年代，隨著網路時代的來臨，電子商務逐漸興起，雅芳沿用了100多年的直銷模式受到了猛烈的衝擊。1999年在全美總額達270億美元的化妝品及香品銷售額中，直銷僅占0.8％，而在幾年前，這一比例還占8％。同時，隨著越來越多的美國婦女外出就業，雅芳滲透到各個家庭的300萬銷售代表，面對將較多時間消耗在辦公室裡的新女性階層，已有「將軍把門」的尷尬。這種「door to door（門對門）」的行銷方式，在今日的都會社區來看，已產生「時代錯位」的問題，而不得不面臨如何突破這個險峻挑戰的課題。

（二）多層直銷模式的起源
  　美國第一家採用多層直銷模式銷售產品的公司是成立於20世紀40年代的健爾力（California Vitamins）。這家公司的推銷員除銷售產品外，並負責建立銷售組織；1945年，該公司易名為紐崔萊（Nutrilite Products），當時的加州心理學家威廉•卡斯伯瑞（William Casselberry）和推銷員李•麥亭傑爾（Lee Mytinger）進一步為紐崔萊（Nutrilite）營養食品公司強化了一套特殊的獎金分配制度，即直銷商向他們兩位進貨可得35%的折扣；如果能吸收25人，而且這25人每個人都購買一個月的供應量，則該直銷商即可成為「推薦人」，這25人就成為該直銷商的下線直銷商，該直銷商除了可以從自己賣給客戶的銷售額當中賺取35%的利潤外，還可以從其下線直銷商的銷售額中最高抽成25%。這是一個與原子彈的鏈式反應有著異曲同工之妙的銷售計酬方式，即將僅僅一代計酬的方式改為多代計酬的方式，將直銷商之間的放射性結構改為具有鏈式反應的網路結構，也就是多層直銷的起源。這種制度，使得每一個直銷商的計酬方式，不再侷限於他本人所直接吸收培訓發展的客戶及銷售的商品，由他發展的下線直銷商所發展並銷售之貨物，也將在一定程度上的經濟利益計入他名下，其目的是通過銷售業績量的提高而相應提高佣金以激勵業務人員。這種先進的行銷模式加上優質的產品，很快讓紐崔萊公司取得讓傳統保健食品公司瞠目結舌的業績，兩位創始人也累積了巨額的財富。
　　1959年，紐崔萊公司的另兩位直銷商──溫安格（Jay Von Andel）與狄維士（Rich De Vos）在密西根（Michigan）成立了安利公司（Amway　Corporation,Inc.）銷售自製的清潔劑，他們利用並改進了紐崔萊公司的銷售模式，將獎金層級擴大，在銷售上取得了很大的成功。1972年安利公司收購了紐崔萊公司，這也是為什麼安利公司的營養食品，時至今日，仍以「紐崔萊」作為品牌的原因。
　　而安利公司行銷的產品也逐步延伸到化妝品、日用品、保健品等。  同年，美國夏克麗公司也採用了類似的行銷方法，形成一股多層直銷的風潮。

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