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人壽保險業務的本質學能與生涯規劃

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作　　者╱

康裕民

出版社別╱

五南

出版日期╱

2025/12/10 (1版 1刷)

I S B N ╱

978-626-442-046-4

書　　號╱

1N6B

頁　　數╱

176

開　　數╱

25K

定　　價╱

350

人壽保險業務不可或缺的職涯指南！

步驟化專業人壽保險業務養成，從培養、精進本質學能到規劃生涯、設定目標，本書以科學的理論佐證，並提供生涯模型、增員模型等工具可實際應用。

【壽險業務具備可預見的成長路徑與多元發展選項，且是一份以「人」為中心的深度事業】
人壽保險不是靠一時的熱情或衝動就能成功的行業，真正能走得長遠的業務員，必然具備一套內化於心的核心能力，以及確實妥善規劃生涯發展。
本書循序漸進介紹人壽保險業務的工作，分成二大主題：
一、壽險業務的本質學能：站穩腳步的基石
　　詳述壽險業務的工作範疇、技巧、特質、執行步驟及活動等，並引用美國SCANS報告、才能發展協會的內容，統整從學校到職場的能力培養、專業建立。
二、生涯規劃：從業務員到企業家的路徑
　　以發展地圖四個階段：入門期、成長期、擴張期、卓越期，提供業務員在不同階段可以努力的方向與衡量的標準。
內容平易，適合新進業務員認識工作本質能力、著手實踐；其中附有應用工具，更能幫助壽險資深業務員、銷售經理改善工作痛點。

※書籍推薦人
汪芳國　銘傳大學資訊應用與金融保險學系副教授
何佳玲　淡江大學風險管理與保險學系教授暨系主任
曾鹿鳴　逢甲大學風險管理與保險學系教授
黃惠芳　新光人壽保險有限公司南投區部經理

※推薦文
在數位科技日新月異、產業融合的當代社會，保險業已超越傳統風險轉移的功能，進而成為確保個人財務安全、家庭保障與社會經濟穩定的多重角色與其彰顯之社會價值。然而，壽險業務長期以來因刻板印象多所誤解，導致眾多優秀人才卻步觀望，無法一探其專業核心與職涯價值。康教授所著《人壽保險業務的本質學能與生涯規劃》，正是對此現象之深刻反思與積極回應之作。
　　康教授以其豐富的教學經驗與實務經驗，提出銷售為一門科學與藝術交織的專業職能，全書以業務職能十大構面、SCANS報告之技能矩陣、美國才能發展協會之職能架構與其生涯規劃，以縝密有系統地建構專屬壽險業務的能力地圖，展現
理論與實務兼容，為壽險銷售之專業化奠定基礎。難能可貴的是，康教授不僅重視專業技能，更強調人格特質、核心價值與自我管理的重要性。藉由十大步驟與八大活動之完整流程，使其深刻體會壽險業務發展乃為建立信任、傳遞關懷與實現人生意義的歷程。本書適合壽險業務人員精進專業與其職涯發展規劃之參考。
　　身為康教授的學生，感恩蒙受其鼓勵與啟發，謹此誠摯推薦《人壽保險業務的本質學能與生涯規劃》予所有關注保險業發展、重視專業職能，並致力於實踐中追求卓越的讀者。唯有深刻理解壽險業務之本質與使命，方能於此充滿挑戰與高度競爭的行業中脫穎而出，不僅走得更長遠、更穩健，更開創具價值的職涯成就。

　　謹此推薦

淡江大學風險管理與保險學系教授暨系主任
何佳玲博士

康裕民　博士

Ph.D., M.S.I., B.S., C.R.M.，具有48年壽險／健康險學界、業界經驗

學歷：
•中原大學純數學系學士、美國東北大學精算研究所研究
•美國康乃狄克州哈特福市哈特福大學保險碩士
•美國賓州費城市天普大學商管學院哲學博士：主修風險管理與保險，輔修健康管理

經歷：
•前逢甲大學風險管理與保險系系主任暨研究所所長
•前逢甲大學進修推廣學院推廣中心主任
•行政院財政部第一屆保險公費留美成員
•前行政院財政部保險局保險革新小組成員
•前財政部保險爭議審議委員會保險爭議審議委員
•前考試院考選部保險考試典試委員會委員
•前行政院內政部農民保險爭議審議委員會委員
•前臺灣人壽行銷體系執行副總經理／行銷長／策略長
•前中國人壽企劃部精算科／訓練中心／再保科科長
•美國德拉瓦藍十字藍盾健保公司精算部專門委員
•美國德拉瓦HMO健保公司精算部專門委員

第 1 章　前言

第 2 章　壽險業務的基本職能
2.1　壽險業務的十大工作
2.2　壽險業務的十大技巧
2.3　壽險業務的十二大特質
2.4　壽險業務的十大步驟
2.5　壽險業務的八大活動
2.6　成功推銷的八大關鍵

第 3 章　美國1991年SCANS報告
3.1　SCANS（Secretary’s Commission on Achieving Necessary Skills）報告
3.2　SCANS報告核心
3.3　SCANS報告結論：學校應如何為工作做好準備？

第 4 章　美國才能發展協會所發展的實用領域
4.1　前言
4.2　發展專業能力
4.3　影響組織能力
4.4　建立個人能力
4.5　結論

第 5 章　保險業務員工作內容
5.1　保險業務員（Insurance Sales Agent）工作內容
5.2　結論

第 6 章　銷售經理工作內容
6.1　銷售經理（Sales Managers）工作內容
6.2　結論

第 7 章　人壽保險行銷的本質學能總結
7.1　人壽保險行銷的本質定位
7.2　結論

第 8 章　生涯規劃定義
8.1　生涯規劃的不易性
8.2　生涯規劃的重要性
8.3　生涯規劃的本質
8.4　事業與工作的區別
8.5　生涯規劃的三大目的
8.6　生涯規劃的12個步驟（系統規劃）
8.7　成功事業的關鍵資源
8.8　必備能力與人格特質
8.9　目標設定與計畫執行
8.10　誓言與信念（激勵篇）
8.11　保險業的職涯路徑
8.12　總結語錄

第 9 章　業務員生涯規劃
9.1　業務員生涯規劃
9.2　關鍵績效指標與實戰策略

第10章　生涯模型
10.1　職涯健康（Career Fitness）
10.2　職涯旅程（Career Trek）
10.3　職涯流程（Career Flow）

第11章　增員模型
11.1　1×6×4×2×1組織發展地圖
11.2　25×25系統
11.3　25×25系統概念解構
11.4　6×6×6系統
11.5　6×6×6系統全套訓練計畫

第12章　壽險業務事業發展圖與生涯彩虹圖

第13章　成處
13.1　前言
13.2　「為什麼要成處？」一頁式簡報草稿

附錄一　壽險業務教戰手冊
附錄二　在優質朝聘中尋找的12個特徵
附錄三　12個選擇維度
附錄四　WHAT WORK REQUIRES OF SCHOOLS


金錢的陷阱與智慧：四百年來的金融風暴與詐欺事件	超圖解東亞經濟奇蹟：體制與經濟發展的極限	套利遊戲

人壽保險營業處的經營與管理	保險行銷：傳統與科技創新實務個案	ETF量化投資學：智能投資的幸福方程式

第 1 章　前言
　　本質學能（Core Competencies）是指一個人內在的特質、天賦、價值觀、興趣與動力的總和。這些組合並非後天學習而來，而是在成長的過程中逐漸浮現，像是寫在基因裡的程式碼，只等您用一生去解碼。因為升學導向的教育系統，太快讓我們在「分數」中選擇了科系；而職場導向的社會文化，也太早用「收入」、「職稱」來評斷一個人的成功。久而久之，我們學會了從「外部」找答案，而非「內在」尋根。許多人在職涯中迷惘，是因為他們以為自己選錯了行業，卻沒意識到他們從沒選過「自己」。而本質學能就是幫助我們重新選擇自己的起點，不再讓人生被預設劇本主宰。將本質學能轉化為生涯規劃，有三個核心步驟：
1. 覺察本質：您天生擅長什麼？做什麼會讓您忘記時間？
2. 連接世界：哪些領域需要您這樣的人？
3. 設計路徑：從現在的自己，怎麼走到未來的自己？
　　在這個變動快速、職涯樣貌多元的時代，我們無法依賴固定的職稱去規劃一生，但我們可以依賴自己的本質去設計下一步。不是世界怎麼變，而是您能怎麼做自己。
　　每年畢業季都有大型上市公司、金控公司到國立大學舉辦新人招生說明會，但絕大部分都是非保險業務。我有許多學生保險業務做得非常好，年薪上千萬元台幣者不乏其人。台灣人才濟濟，但他們不願投身保險業務，寧願領低薪，實在值得令人深思。我並不是鼓勵大家向「錢」看齊，但是能以本身的能力賺取高額所得，換取家庭的高生活水準，應該是值得鼓勵的事。
　　我想國人多少受到傳統職業士、農、工、商、軍排序的影響，人們喜歡當官，喜歡穩定、領固定薪、坐辦公室吹冷氣的工作，不喜歡外勤的工作。殊不知吃苦就是吃補，查理．蒙格說：「人生就是一連串的逆境，每一次逆境都是讓我們變得更好的機會。您想要得到某樣東西，最好的辦法就是讓自己配得上它。」
　　「銷售」一詞內涵十分豐富，具有科學性和藝術性、感性和理性結合的特點，所以造成人們對「銷售」認知出現了誤解。多年來，我們整個社會對「銷售」一詞缺少更全面的理解；對「銷售」這個職業也充滿了誤解。很多人認為，作為一名「好銷售」一定要表達能力強、能說善道，以保戶立場為中心，心理承受能力強，也會包裝產品。
　　還有人認為，隨著網際網路平台的發展和AI技術的進步，「銷售」這個職業需求會逐漸減少，甚至會消失。其實，這都是對「銷售」工作和職業巨大或是錯誤的認知。因為，這些都是從日常生活和工作技巧的角度去認知「銷售」一詞。
　　近幾十年來有關銷售的知識，已大幅度被研究及發展，如果事先認真研讀銷售相關的知識，成功的機率一定會大大提高，也就是說，銷售是科學的；此外，應多研究心理學、消費者心理學、組織行為學等心理學相關學問，亦即銷售是藝術的；懂得應用的人，銷售及組織成功的機率也一定會大大提高。
　　「本質學能」這個詞彙在不同語境下，可能有不同的解釋，但一般來說，它是指一個人內在、根本性的學習能力或素質，超越單一學科知識，更偏向於可以遷移、通用的核心能力；它常出現在教育改革、素養導向教學的語境中。
　　「本質學能」大致可理解為：
1. 跨領域能力：如批判思考、問題解決、溝通表達等不侷限於某一學科的技能。
2. 可遷移的能力：學到的知識與能力能應用到生活或其他情境中。
3. 深層學習：不只是記憶知識，而是理解原理、整合與應用。
　　簡單來說，「本質學能」強調的是：學習的根本能力，而非表層的知識或技能。
　　第一章是前言，第二至七章介紹壽險行銷的本質學能，說明如下：
　　第二章是壽險業務的基本職能，包括：壽險業務的十大工作、壽險業務的十大技巧、壽險業務的十二大特質、壽險業務的十大步驟、壽險業務的八大活動等。
　　第三章是美國1991年的《學校的工作要求：2000年美國Secretary’s Commission on Achieving Necessary Skills（SCANS）報告》中，美國國會要求勞工部長實現必要技能委員會確定之由3部分組成的「基礎」和5項基本「能力」，這些能力後來成為大多數以職業為導向的課程指導原則。
　　第四章是美國才能發展協會（Association Talent Development, ATD）所發展的實用領域（Practical Domains）。
　　第五、第六章是美國勞工部發展的網站（https://www.onetonline.org/）中，保險業務員及銷售經理兩個職業的相關工作內容，包括10個部分：1. 任務；2. 科技技巧；3. 工作活動；4. 詳細的工作活動；5. 工作環境；6. 技巧；7. 知識；8. 能力；9. 工作風格；10. 學歷。
　　第七章是壽險行銷本質學能的總結。
　　本書末還有4個附錄。第一個附錄是壽險業務教戰手冊，第二個附錄是在優質招聘中尋找的12個特徵，第三個附錄是12個選擇維度，及第四個附錄是「WHAT WORK REQUIRES OF SCHOOLS」SCANS報告原文。