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銷售計畫與銷售數據管理：使用EXCEL（全方位銷售管理大數據模型）

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作　　者╱

林文方

出版社別╱

五南

出版日期╱

2026/10/15 (1版 1刷)

I S B N ╱

978-626-442-874-3

書　　號╱

1FSW

頁　　數╱

584

開　　數╱

16K

定　　價╱

750

教學資源╱

投影片((外加))


＼建立和精進、動態的行銷預測分析，對外了解消費趨勢，提前對市場策略的部署；
對內減低投資風險、降低成本、提高生產力、提升收益等經營優勢／

․知識架構系統化：依銷售計畫的架構，循序漸進提出計畫內各項目分析時所需考慮、運用的銷售數據模式，以全面、客觀、量化的方式說明，內容包含銷售計畫涵蓋範圍、銷售目標預測方式、銷售目標細分化分配方式、銷售預算編列管理計畫與銷售活動過程管理計劃。
․理論與實務兼具：收錄豐富銷售預測公式、圖表，並以範例實際數據運算、分析，讓讀者能將理論應用在實務工作中，成功建立完整銷售品質管理系統。
․大專教材適用：適合作為大專商管科系高年級、研究所、EMBA課程教材，相關領域為策略管理、行銷管理、服務管理、品牌管理、顧客關係管理、商務資訊自動化等。

【透過各項行銷策略、銷售管理的原則，以數值為中心的定量方式解決銷售計畫問題】
　　現代企業結合IoT、AI、NLP、感測裝置、機器人、AR、VR、區塊鏈等，企圖創造企業的最高價值，希望對顧客情境即時進行一對一行銷、滿足需求；但前提是必須在組織內掌握全面性的多樣化銷售數據、大量精確化分析，以制定更有效的行銷決策，讓計畫與執行快速監測並即時調整，以因應不斷變動的環境。
　　銷售計畫與銷售數據管理的預測是企業經營計畫的重心，根據企業掌握的市場歷史銷售資料、內在的客觀能力與事務流程、外在現有的經濟條件，對企業經營活動的未來發展趨勢進行預測與推估，不僅會影響研發技術進度、生產製程、資金與財務投資等作業的掌握，也關乎公司的價值主張、目標達成度與維持存續，這是企業制定發展、進行決策更有效益的關鍵依據。
　　本書內容結合學理與現代數位工具應用，以銷售管理實務上的合理性說明行銷理論，並因應大數據、智慧商務的趨勢，提出相關公式及描述、使用運算工具、呈現數據及圖表，對各種銷售問題提供多面向的具體解說，完善銷售管理品質從計畫、執行，到檢討、改善的過程。

林文方

學歷：
元智大學管理研究所碩士

經歷：
聲寶公司（台灣；家電）營業部、行銷企劃部、特販部、小電部
台灣櫻花（台灣；廚電）總經理室
T.S.T有限公司（香港、廣州、柬埔寨；紡織）董事長室、總管理處、香港分公司、海外投資設廠
醒吾科技大學企業管理系、行銷與流通管理系講師
三豐建設股份有限公司獨立董事
李連資源科技股份有限公司監察董事

第1章　銷售計畫涵蓋範圍
1.1 合乎市場需求的目標
1.2 配合企業的中、長期策略
1.3 銷售計畫內容及程序
1.4 銷售計畫決策方式
1.5 銷售資訊的範圍
1.6 行銷策略及銷售資訊範圍
1.7 銷售指標依據
1.8 銷售機能建立

第2章　銷售目標預測方式
2.1 銷售預測因素
2.2 銷售趨勢型態
2.3 銷售預測方法
2.4 年度銷售趨勢預測運算部分
2.5 其他銷售預測及分配部分
2.6 市場為中心預測部分
2.7 公司各種基數換算預測部分
2.8 公司純利益計畫換算預測部分
2.9 各種合成法
2.10 目標值確認

第3章　銷售目標細分化分配方式
3.1 銷售分配組織
3.2 銷售目標細分化方式
3.3 產品別細分化分配部分
3.4 區域別細分化分配部分
3.5 業務員（部門）別細分化分配部分
3.6 時段別細分化分配部分
3.7 通路（顧客）別因應調整部分
3.8 分配程序
3.9 銷售活動計畫與預算展開的根據

第4章　銷售預算編列管理計畫
4.1 銷售預算的任務
4.2 銷售費用劃分
4.3 銷售預算架構部分
4.4 銷貨收入預算部分
4.5 銷貨成本、毛利預算部分
4.6 銷售費用預算部分
4.7 營業利益預算部分
4.8 應收帳款、存貨預算部分
4.9 確認銷售預算指標
4.10 有形固定資產預算部分

第5章　銷售活動過程管理計畫
5.1 確立銷售行動計畫前的方針
5.2 銷售活動獎勵辦法擬定
5.3 銷售活動過程管理程序
5.4 銷售活動計畫部分
5.5 銷售人資規劃部分
5.6 銷售計畫進度掌握部分
5.7 銷售與其他部門協調配合部分
5.8 銷售計畫與實績的評價

參考文獻


績效管理：全方位績效管理實戰力	流通管理概論：精華理論與本土案例	管理數學、Py thon與R：邊玩程式邊學數學，不小心變成數據分析高手

超圖解行銷管理：62堂必修的行銷學精華	公司其實已經在用AI了─企業 AI治理手冊	企業ESG與淨零碳中和：永續治理實務

投影片((外加))

若要索取未隨書附送(外加)且未於此提供下載的教學資源，請詳洽業務人員(02-27055066#824)(僅提供教師使用)

前言
　　本書是透過銷售計畫的架構，配合計畫內各項目分析時所需考慮、運用的銷售數據模式，以全面、客觀、量化的方式呈現，試圖建立完整的、卓越的銷售品質管理系統為目標，其說明了銷售管理涵蓋的內容與方向如下：
一、透過完整的銷售數據模式，展開合理的銷售計畫系統
（一）銷售計畫擬定的方式、步驟：盤點適合的銷售組織、量化的行銷策略、合理的目標決策、可行的溝通方式。
（二）銷售計畫目標的預測方式：首先是以銷售目標值趨勢的量化預測及各項關聯計算方式，其次是以其他各種銷售基數、市場意圖、利潤方向的目標預測方式及說明，整合各種型態的基準，運用量化銷售數據管理，達到企業組織內部對銷售目標與指標的溝通方式和共識，並且使公司短期目標以符合中、長期目標與銷售策略的決策。
（三）銷售目標細分展開到各銷售單位：為確保銷售目標的貫徹達成，對於各產品別、區域別、業務員（部門）別、月分（時段）別、通路（顧客）別的銷售目標與指標加以展開與細項分配，並運用量化銷售數據，讓銷售目標細分化分配各銷售組織單位，對銷售目標的可達性，具備合理化、共識性與說服性，使銷售目標的達成，成為銷售組織內每一相關成員共同有意願承擔的績效責任。另外，也針對因為銷售目標的提高或變更，連帶產生授信提高的風險控制，加以說明。
（四）銷售目標確認下，提出合理的銷售預算編列：為確保銷售額、銷售利潤目標的達成，對於銷貨收入目標與銷貨成本、銷貨毛利、銷貨固定與變動費用、庫存、應收帳款回收等之間的關聯運算方式加以說明，以便產生合理的財務指標比率，確保完成企業最重要的經營成果。
（五）銷售目標能夠達成下，提出銷售活動及管控計畫：細分化分配的各單位為實現銷售目標的達成，必須提出執行銷售活動計畫、銷售的拉式與推式各項獎勵方式、適合銷售人資的規劃等銷售活動計畫；另外，建立合適與實用、即時的銷售資訊管理報表，配合定期、不定期營業會議的管控方式，以確保銷售活動計畫的被執行，並能夠隨時提出矯正與預防的調整方案，來完成銷售目標。
二、透過完整的銷售數據模式，作為合理的銷售管理依據
（一）配合銷售計畫管理的量化模式：銷售計畫從以行銷策略工具運用為出發訂定，到銷售額目標的預測、銷售目標的細分化展開與銷售預算的合理化、執行銷售活動計畫與效益評價等，首先，盡量運用量化的計算方式，讓銷售管理更具科學化管理與標準化，強化銷售管理人員間合理化的共識及有效性的溝通。其次，因為銷售是以市場的需求品質與期待為出發，進而企劃市場需求的產品與服務品質，也是設計、生產品質的前端與依據，所以銷售管理中銷售數據運用數理統計量化方式，讓銷售組織於執行銷售計畫時，具備下列各點實施品質管制的原則，成為有機性的組織活動：
1.預防與矯正原則。
2.科學化管理原則。
3.與各單位協調性及整合性、援助性原則。
4.監控與評估績效原則。
5.可以建立銷售P-D-C-A迴圈系統相關標準化訓練原則。
（二）合理關聯描述的銷售預測方式：銷售部門的銷售預測不僅關係符合與滿足市場顧客的需求，也是製程規劃、生產計畫及管理、財務投資等最重要的依據，所以透過銷售數據做出合理的銷售預測，是銷售組織的主要職責，尤其在多變與競爭激烈的市場，即時提供不斷更新的銷售預測與銷售管理的數據，對企業是非常重要的。在銷售預測上配合銷售管理的相關公式、銷售相關描述、財務指標計算公式，和以銷售歷史資訊、運用時間序列法、迴歸法分析因果關係、市場意圖、類推（模擬）、景氣循環週期、趨勢直觀、累積計算等預測方法，以預測銷售發展和未來趨勢，這也是發掘銷售管理系統過程中，需要的銷售大數據的方式。另外，再回饋銷售數據，讓銷售計畫對企業組織內、外部更具說服性、共識性。
三、透過完整的銷售數據模式，建立完善的銷售品質系統
（一）展開完善的銷售品質系統：銷售品質管理系統的掌握與改善，是透過銷售組織、流程、作業標準、表單的各階層展開，並統計、彙整所有表單下的紀錄，形成可供企業組織各單位評核結果與需求的各式管理的統計量化數據資訊。再透過不斷的進行銷售品質改善P-D-C-A迴圈系統活動中，讓企業真正成為以顧客為主的卓越的品質管理系統，也同時帶動和配合整體企業其他組織的研發、生產、資材、技術管理、財務、服務、人資等品質管理系統的提升，確實建立企業的永續發展。
（二）建立卓越的銷售品質管理系統：運用銷售計畫的量化模式、合理銷售預測模式的數據管理。
1. 建立有效率的銷售活動：所有銷售在P-D-C-A迴圈系統活動下，透過有效行銷組合的策略及有效率銷售活動的執行、即時實績的差異分析與評價，達成利潤目標的可達性、完成顧客賦予的價值目標。
2. 創造銷售經營績效模式：有效率的銷售資訊及銷售知識管理，執行有效率的銷售回饋管理及即時調整行銷策略、有效益的顧客關係及服務回饋，達成以顧客為導向的價值主張、創新與重新定位的依據。
（三）建立卓越的銷售品質管理系統為目標的整體架構圖（見下頁）：
1. 有行銷理論與合理的統計數據配合，在執行行銷策略的成功機率一定勝過傳統的主觀直覺法或簡易的敘述統計。
2. 從客觀與科學方式的銷售數據中，才能更進一步展現前瞻性行銷策略思維的內涵；同樣根據前瞻性行銷策略思維的內涵，也才能進入發展更完整、正確、客觀與以科學方式銷售數據需求之良性循環。
3. 不斷累積動態式的統計方式的銷售數據預測，挖掘消費者未來的趨勢，即時回饋並調整行銷策略，建立卓越的銷售品質管理系統。
四、建立卓越的銷售品質管理系統為目標的整體架構圖