超強房地產行銷術
作  者╱
陳世雷、吳家德
出版社別╱
書泉
書  系╱
職場專門店
出版日期╱
2019/05/01   (4版 1刷)
  

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I  S  B  N ╱
978-986-451-159-4
書  號╱
3M59
頁  數╱
336
開  數╱
25K
定  價╱
400
教學資源╱
投影片((外加))



何謂進化行銷3.0、網路經濟學!
●揭開房地產行銷內幕手法
●房地產行銷從行銷1.0進化至行銷3.0
●仲介及代銷經記人全方位秘笈
●買房&賣房必備專業法寶
●理論+圖表+實務=最佳教戰手冊

  2015年房地合一稅立法通過,房地產市場回歸基本面,投機、炒作時代已經過去。2016年實價課稅議題不斷,投資客心慌慌!現今臺灣面臨少子化、高齡化及30年房屋占46%須都更化,買賣房屋、租屋市場將何去何從?
當大環境改變、市場邏輯不一樣、產品走向不同、銷售方式該如何因應?又如何適度調整眼光與購屋習慣,是進場者所要面對的最大挑戰。
  這是一本想從事房地產業務人員不可不讀的全方位秘笈,讓你快速進入狀況,達成任務。

※陳世雷

現任:
和闐建設開發有限公司   董事長
敦煌不動產事業有限公司   總經理
高雄市政府都市更新審議委員會委員
高雄市政府都市計畫委員會委員
高雄市不動產經紀人職業工會理事長

學歷:
私立輔仁大學法律學系畢業

經歷:
高雄市不動產交易安全協會副理事長
高雄市政府地價及標準地價評議委員會委員
高雄市不動產經紀人員獎懲委員會委員
高雄市不動產代銷公會創會理事長
高雄市建築經營協會會長
高雄市國際工商經營研究社社長
高雄大學、文化、長榮、義守、崑山、文藻、興國等大專講師,教授不動產行銷實務、不動產代銷實務、整合行銷傳播、不動產經紀相關法規、土地開發實務、陸資來臺投資房地產實務、房地產銷售36計等。

★房地產實戰30多年歷經,代銷:臺北房屋、敦煌廣告事業股份有限公司總經理、敦煌不動產總經理;銀行:國泰信託;仲介:敦煌仲介事業股份有限公司總經理;建設:翰林苑建設、祥廈建設開發股份有限公司總經理;並曾接受營建署委託標售高雄市鎮土地運用整合行銷方式順利標脫18筆土地,成交總金額達32億。


※吳家德

經歷:
皇普建設股份有限公司總經理
同興開發股份有限公司總經理
金融研訓院講師
國立高雄科技大學進修學院金融系講師
高雄文化大學進修推廣部講師
司法院司法人員訓練所講座
國防部左營海軍造船中心講座
臺灣港務公司臺中海運發展學院講座

學歷:
國立中山大學管理學院碩士
國立中興法商學院財稅系

著作:
房地產理論與實務
整合行銷傳播理論與實務

E-mail:wublog@yahoo.com.tw

Ch1、前言
Ch2、歷史會重演.觀念要改變
Ch3、做業務需具備那些行銷知識
Ch4、房屋銷售技巧秘笈   
Ch5、房屋銷售管理要領   
Ch6、預售個案開發
Ch7、不動產經紀業經營祕訣

關鍵60秒
圖解臉書內容行
銷有撇步!突破
Faceboo
k粉絲團社群經
營瓶頸
國貿女王就是姐
網路商品銷售王
:買氣紅不讓的
行銷策略與視覺
設計
小資族存錢術:
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0天養成計劃,
3步驟擺脫月光

圖解小資老闆集
客行銷術:不必
花大錢也能做好
行銷


投影片((外加))

若要索取未隨書附送(外加)且未於此提供下載的教學資源,請詳洽業務人員(02-27055066#824)(僅提供教師使用)


消費者購買行為(5W1H)
分析消費者行為的主要目的,在於發掘主要消費群、掌握消費趨勢,進而建立目標市場、規劃產品區隔市場。運用 5W1H原理來分析消費者行為,可以更清楚掌握目標消費者的輪廓:
1. Why(動機):因價錢公道?交通便利?環境好、投資利潤高?消費者為何要購屋?投資或自住?換屋或贈與?了解消費者購屋之動機,除可作為產品規劃的驗證與往後規劃的參考外,有系統的分析,也可為後續行銷策略做妥善的計畫。
2. Who(人):性別、年齡、職業購屋者是誰?誰有決定權?考慮的因素為何?購屋者主要有個人、企業主、機關團體等,不同類型的產品,購買的對象也就不同。需求者的購買動機有:自住需求、投資需求、換屋需求及自住兼投資需求等,如能針對購屋者成員進行偏好或需求分析,並依據不同需求進行行銷活動,往往容易馬到成功。
3. What(產品):客戶喜好為何?客戶支付能力如何?需要的是什麼產品?什麼產品才是好產品?品質、價格,還是服務?即消費者要的是什麼樣的產品?產品規劃的重點,就是如何規劃出消費者所需要的產品;不同產品有不同的需求,根據潛在購屋者之動機、職業、收入、年齡而定。
4. When(時):購買時點?政治、經濟、社會變動影響而購買?何時購買?什麼時候最適宜購屋或換屋?房地產開發時間長,房屋銷售的好壞與環境因素有關;什麼時間是銷售的好時機?什麼時候需進行銷售的準備?什麼時候開始廣告,推出個案?都需事先預測與部署,才能掌握消費者購買的時機。
5. Where(地):何處購買?購屋者購買地區分配。應在何處購屋置產?地點、風水?房地產因不可移動性,不同的地點其售價差異很大,會影響購屋者的決策,如何有效找出消費者喜歡的地區?即客源在何處?才能運用行銷策略,吸引他們來購買。
6. How(如何):購買負擔能力如何?消息來源及管道?如何選擇房屋?媒體知多少?分析購屋者如何得知此個案的消息來源及管道,是透過媒體或是經人介紹?付款能力及價格的接受度如何?如低自備款加上高額銀行貸款;隔局與建材的實用性如何?學區與當地治安如何?

因此,如何訂定合宜的銷售方式,是吸引刺激其購買產品的重點;客戶分析資料愈詳細,愈可縮短消費者考慮及決定購買個案之時間。完成消費者行為分析後,即可依該地區內之消費者特性進行目標行銷。

從消費者位階演變看趨勢
行銷強調滿足顧客需求、為顧客創造價值。這種觀念是經過長時間隨著社會、經濟、競爭情勢的變遷而演化而來的。百餘年來,企業對市場抱持的哲學或觀點,可分為四個階段(消費趨勢的演進):
1. 生產導向時期(20 世紀初):亦稱生產觀念時期,以企業為中心階段。
思考邏輯—如何提高「生產力」?認為「只要把東西做出來,而且不要做得太爛太貴,就可以賣出去」。生產觀念(Production Concept)著眼於行銷者內部產能,而非顧客的需要和欲望。
2. 銷售導向時期(1930-1950 年代):亦稱推銷觀念時期。
思考邏輯—如何「銷售」大量產品?認為「東西既然製造出來了,為了賺錢謀利,就要想辦法把東西賣出去。」
銷售觀念(Selling Concept)認為,如果採取積極主動的銷售與推廣活動,人們將會購買更多的產品和服務,而銷售量大會帶來更高的利潤。
3. 行銷(市場)(1950~21 世紀)導向時期:亦稱市場觀念時期,以消費者為中心階段。
思考邏輯—如何提供「符合消費者需求」的商品?強調「顧客利益、顧客至上、用心服務等」。行銷觀念(Marketing Concept)認為達成行銷目的的關鍵,在於要比競爭者更有效的整合行銷活動,來有效滿足顧客的需求和欲望。廠商行銷的最終目標,主要有兩個:第一個是滿足消費者的需求;第二個是要為消費者創造出更大的價值。
4. 社會行銷導向(21 世紀到今):亦稱社會責任時期。
思考邏輯—如何兼顧「社會與自然環境」的企業責任?在滿足顧客與賺取利潤的同時,企業應維護整體社會與自然環境的長遠利益。也就是說,企業應講求利潤、顧客需求、社會利益三方面的平衡。如建築採「綠色建築」,儘量使用環保綠建築材料,減少對地球生態環境的破壞。

消費者購屋的四個動機
對一般人而言,購屋的主要目的是消費自住,投資獲利僅是次要目的,但是大多數人在購屋時,皆將投資獲利放在第一順位,反倒將居住品質放在第二順位,以致不是找不到「理想的房子」,就是在購屋後,時時刻刻還懸念著房價的起伏。這是因為房地產走了九年的多頭,報章、媒體過度渲染其增值與保值性,加上臺灣房地產市場資訊不透明,導致多數民眾弄不清楚,自己購屋的目的,甚至不知道,房地產到底是什麼?身為行銷人員,實在是有其責任讓消費者了解,因何購屋?又是否適合以投資為出發的購屋行為,如果以投資為理財的目的,怎樣的標的物才真正適合客戶。
1. 自住購屋型
年輕族群第一次購屋,目的在於結婚成家或自住。
2. 換屋型
當事業有成或家裡人口增長,不敷所需,或因工作調動、遷升等。
3. 投資型
房地產是一個很好的投資理財工具,尤其在物價大幅波動時,再加上國人「有土斯有財」的觀念,通常偏好購買房地產。投資又可分長期投資型,如置產、收租等;短期投資型即所稱的投機型,如市場所稱的「三黃一劉」,以追求短線獲利為主。
4. 贈與型
為了達到避稅的目的,國人有生前替子女購屋置產的觀念,加上房地產以房屋現值及土地公告現值為計價標準,往往可省下一筆可觀的贈與稅。

消費者的八種類型
除以上購屋類型,銷售上還可以將客戶區分為以下八種類型:
1. 傳統習慣型—有土斯有財,鍾情透天。
2. 理智冷靜型—深思熟慮,須多方考慮研究比較。
3. 經濟實惠型—重視價格,只對低價房屋感興趣。
4. 衝動變化型—易受氣氛影響,感覺對了就買。
5. 情感因素型—產品具重大意義,深受聯想影響。
6. 猶豫不決型—耳根軟,易受他人左右。
7. 五行風水型—求神卜卦,名師指點。
8. 動機不明型—不方便說、不可告人、不可曝光。
行銷人員應針對不同類型的性格,找出適合的產品銷售,有如醫師對患者的對症下藥。

銷售組織與內容
房屋代銷公司一般的組織營運型態設有:企劃部、推廣部、業務部、市調部等。其營運先透過專業人才的市場調查、產品的規劃建議、廣告企劃、媒體運用等密集的系列作業,再透過現場專業銷售人員,適時掌握消費者需求動態,促成交易,使個案順利完成銷售,讓消費者滿足其購屋需求。但其運作仍應受「公平交易法」、「消費者保護法」及「不動產經紀業管理條例」之規範,不得有誇大及欺騙消費者情事,否則仍應受法律管制。
代銷公司的主力擺在個案開發與銷售,所以案源來源是代銷公司的命脈,這也是大型代銷公司與區域型代銷公司容易有競爭優勢的原因,因為代理之個案數量多,且對市場敏感度較高,業主較為信賴;相對一般小型代銷公司,因案源來源少,資訊獲取較弱,開發新案上較為吃虧,所以公司品牌的建立也是開發的利器,比較受業主的青睞。

1. 代銷業的組織與內容
如圖示
2. 建設公司的組織與內容
建設公司又名建築開發業,在營利事業登記範圍內容屬「委託營造廠商興建大樓、住宅,出租或出售」、「建築材料買賣」等,因此,一般建設公司在營利事業登記上通常無「營造登記」。
建設公司營運包括:土地開發、策略規劃、資金籌措、規劃設計、行銷企劃、銷售、營造、交屋、售後服務等工作。

3. 個案現場銷售組織與內容
如果銷售的個案夠大,為追求事權的統一及執行的效率,通常會成立專案,以利個案推行,專案組織與公司組織編制雷同,各單位派員參與任務編組,由大專案(主委)統籌負責。現場業務以專案為其執行左右手,掌控現場全局。
專案人員之必要:
(1) 團隊運作(Team Work),分工合作,各有專長。
(2) 由大專案(主委)統籌負責,事權統一,跨部門較易協調。
(3) 現場業務專案為其執行左右手,主動積極,發揮執行效率。
(4) 個案銷售管理與掌控,均須事先規劃與務實執行。

4. 銷售人員的遴選
面臨強烈的競爭環境,企業是否擁有良好且適當的人才,成為其決定競爭力的重要因素,「甄選」扮演舉足輕重的角色,企業一旦甄選不當,錄用了不適當的人選,不僅形成人力的浪費,而且員工的抱怨、怠工、離職,甚至破壞等勢必相繼而來,這些都足以影響整個企業的發展。所以,審慎選才是人力資源管理的第一步,事前審慎設定人才的條件及招募、甄選的方法,可大大節省人力、物力,以下人格特質是行銷人員所需具備的優先條件:
(1) 豐富的房地產銷售經驗與專業知識。
(2) 個人良好的操守與品德。
(3) 銷售熱誠與敬業精神。
(4) 銷售技巧與銷售口才。
(5) 端莊儀表與親切誠懇的態度。
(6) 有建築、地政、法商等專業知識更佳。
(7) 面對任何挑戰或變動時,會將其視為成長的機會,而不
是威脅。